{"id":3364,"date":"2024-07-31T10:38:07","date_gmt":"2024-07-31T08:38:07","guid":{"rendered":"https:\/\/fr.wubook.net\/blog\/?p=3364"},"modified":"2024-07-31T10:38:09","modified_gmt":"2024-07-31T08:38:09","slug":"adr-ce-que-cest-comment-il-est-calcule-comment-laugmenter","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/fr.wubook.net\/blog\/adr-ce-que-cest-comment-il-est-calcule-comment-laugmenter","title":{"rendered":"ADR : ce que c’est, comment il est calcul\u00e9, comment l’augmenter"},"content":{"rendered":"\n

Chers WuBookers,<\/p>\n\n\n\n

L’industrie h\u00f4teli\u00e8re ne manque pas d’acronymes, et aujourd’hui nous nous int\u00e9ressons \u00e0 l’un des plus importants pour les \u00e9tablissements : le ADR<\/strong>. Cet indice de performance est essentiel pour comprendre, avec les autres, les performances de l’h\u00f4tel (ou B&B ou location de vacances) et apporter des modifications \u00e0 la strat\u00e9gie de vente. Voyons donc ce que c’est et comment l’augmenter.<\/p>\n\n\n\n

ADR : ce que cela signifie et comment il est calcul\u00e9<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

ADR est l’acronyme de Average Daily Rate<\/strong> (tarif journalier moyen). Et c’est exactement ce que l’ADR renvoie : le prix moyen pay\u00e9 par les clients par jour (ou par nuit, pour \u00eatre plus pr\u00e9cis) sur une certaine p\u00e9riode.<\/p>\n\n\n\n

La formule de l’ADR est tr\u00e8s simple : il suffit de diviser les revenus g\u00e9n\u00e9r\u00e9s par la vente de chambres par le nombre de chambres vendues<\/strong> (compris comme le nombre de nuits occup\u00e9es).<\/p>\n\n\n\n

Prenons un exemple : en un mois, un h\u00f4tel a vendu 200 chambres (la somme de toutes les nuits occup\u00e9es pour chaque chambre vendue) et a r\u00e9alis\u00e9 30 000 euros. Son ADR sera \u00e9gal \u00e0 : 30 000 \u20ac \/ 200 = 150 \u20ac. Cela signifie qu’en moyenne, un client a d\u00e9pens\u00e9 150 \u20ac pour s\u00e9journer une nuit dans l’\u00e9tablissement. Bien s\u00fbr, le m\u00eame calcul peut \u00eatre fait de mani\u00e8re globale, comme nous venons de le voir, ou par type de chambre<\/a>, par canal de vente ou par segment de client\u00e8le.<\/p>\n\n\n\n

L’important est d’essayer de ne pas commettre d’erreurs qui pourraient affecter incorrectement les \u00e9valuations ult\u00e9rieures.<\/p>\n\n\n\n

3 erreurs courantes dans le calcul de l’ADR<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

L’une des erreurs les plus courantes lors de la mesure de l’ADR concerne pr\u00e9cis\u00e9ment le facteur chambres<\/strong>. En effet, il y a souvent une tendance \u00e0 inclure toutes les chambres disponibles et pas seulement celles effectivement vendues. Ou, au contraire, \u00e0 ne pas exclure celles occup\u00e9es pour des raisons de service, peut-\u00eatre parce qu’elles sont utilis\u00e9es par le personnel ou l’\u00e9tablissement, ou offertes en cadeau aux invit\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n

Cependant, cela risque de compromettre le r\u00e9sultat final et de donner une vue d’ensemble inexacte du tarif journalier moyen.<\/p>\n\n\n\n

La deuxi\u00e8me erreur concerne les revenus : que faut-il inclure dans cette entr\u00e9e ? Comment consid\u00e9rer les gains provenant, par exemple, des services suppl\u00e9mentaires ? Dans ce cas, il est important de rester coh\u00e9rent dans le temps et de d\u00e9finir ce qui est le plus important pour nous. Si le chiffre qui nous int\u00e9resse est le chiffre “pur” du tarif moyen des ventes seules, alors nous ne devons rien consid\u00e9rer d’autre, et nous devons garder ce m\u00eame crit\u00e8re pour l’avenir \u00e9galement, afin d’\u00e9viter de comparer des valeurs incongrues entre elles.<\/p>\n\n\n\n

Un autre aspect concerne les revenus nets, c’est-\u00e0-dire ce qui reste en caisse apr\u00e8s avoir pay\u00e9 les co\u00fbts de commission associ\u00e9s, par exemple, aux canaux de distribution : le ADR net diff\u00e8re du ADR classique pr\u00e9cis\u00e9ment \u00e0 cet \u00e9gard.<\/p>\n\n\n\n

Mais pourquoi l’ADR est-il important et \u00e0 quoi sert-il ?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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\u00c0 quoi sert l’ADR ?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

L’ADR est l’un des indicateurs de performance les plus importants (Key Performance Indicator, ou KPI) pour l’industrie h\u00f4teli\u00e8re, aux c\u00f4t\u00e9s du taux d’occupation<\/strong> (%OCC) et du RevPar<\/strong> (Revenue Per Available Room). Pris isol\u00e9ment, il n’est en effet pas suffisant pour donner une image pr\u00e9cise de la situation de l’h\u00f4tel et doit \u00eatre li\u00e9 aux deux autres au minimum.<\/p>\n\n\n\n

Cependant, l’ADR aide \u00e0 comprendre quelle est la perception externe de l’h\u00f4tel et si les activit\u00e9s de communication et de marketing mises en place sont efficaces. De plus, l’ADR est souvent utilis\u00e9 pour comparer son \u00e9tablissement \u00e0 d’autres propri\u00e9t\u00e9s similaires (une op\u00e9ration qui, \u00e9videmment, ne tient pas compte de l’ADR net et peut \u00eatre effectu\u00e9e avec l’aide de logiciels de Revenue Management).<\/p>\n\n\n\n

Ainsi, en g\u00e9n\u00e9ral, il n’existe pas de valeur positive unique qui s’applique \u00e0 toutes les propri\u00e9t\u00e9s, mais il faut prendre en compte le contexte sp\u00e9cifique et les tendances des ventes et de la disponibilit\u00e9 au fil du temps, y compris en ce qui concerne la saisonnalit\u00e9 et l’\u00e9lasticit\u00e9 de la demande<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Mettons tout cela ensemble et supposons qu’un h\u00f4tel ait un ADR \u00e9lev\u00e9 par rapport \u00e0 ses concurrents. Sur le papier, cela pourrait \u00eatre un bon r\u00e9sultat, mais beaucoup d\u00e9pend aussi du taux d’occupation : s’il n’a vendu que quelques chambres par rapport \u00e0 celles disponibles, la performance globale peut ne pas \u00eatre optimale, m\u00eame si les tarifs de vente sont \u00e9lev\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n

D’un autre c\u00f4t\u00e9, un ADR bas avec un taux d’occupation de 100 % pourrait \u00eatre suffisant pour la durabilit\u00e9 de l’entreprise, mais indiquer un probl\u00e8me d’image, o\u00f9 les clients sont pr\u00eats \u00e0 payer moins pour vos services que pour ceux d’autres propri\u00e9t\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n

En essence, l’ADR vous permet de prendre des d\u00e9cisions \u00e9clair\u00e9es qui affectent votre positionnement et votre strat\u00e9gie de vente<\/strong> pour maximiser les revenus et optimiser les investissements.<\/p>\n\n\n\n

Comment augmenter l’ADR de l’h\u00f4tel ?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Augmenter les tarifs ne suffit pas pour augmenter l’ADR !<\/strong> Des prix plus \u00e9lev\u00e9s pourraient en effet entra\u00eener une r\u00e9duction significative des r\u00e9servations, r\u00e9sultant en un solde de revenus n\u00e9gatif \u00e0 la fin de la p\u00e9riode.<\/p>\n\n\n\n

En fait, comme nous l’avons mentionn\u00e9, beaucoup d\u00e9pend de la qualit\u00e9 per\u00e7ue de la propri\u00e9t\u00e9 par les clients potentiels, c’est pourquoi nous vous recommandons de commencer par am\u00e9liorer l’ADR \u00e0 cet endroit.<\/p>\n\n\n\n

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    \n
  1. Travailler sur la r\u00e9putation de la marque et le marketing<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    Pour inciter les clients \u00e0 r\u00e9server dans votre \u00e9tablissement, peut-\u00eatre en payant un prix plus \u00e9lev\u00e9 que les autres, vous devez les convaincre que leur argent est bien d\u00e9pens\u00e9. Entretenir la r\u00e9putation de votre h\u00f4tel en pr\u00e9sentant bien les services et en g\u00e9rant les avis<\/a> peut influencer la demande et, par cons\u00e9quent, encourager les r\u00e9servations \u00e0 des tarifs plus \u00e9lev\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n

    Si vous d\u00e9cidez ensuite de vous pr\u00e9senter comme une propri\u00e9t\u00e9 de luxe, cette op\u00e9ration devra \u00eatre encore plus \u00e9tendue et vous devrez vous assurer que chaque canal et outil de communication correspond \u00e0 l’image que vous souhaitez v\u00e9hiculer (justifiant ainsi les tarifs de vente plus \u00e9lev\u00e9s).<\/p>\n\n\n\n

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    1. D\u00e9cider de votre offre pour chaque cible<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

      Pour augmenter la valeur per\u00e7ue, chaque public cible doit trouver ce dont il a besoin. Donc, la premi\u00e8re \u00e9tape est de conna\u00eetre vos publics cibles (touristes de loisirs, touristes d’affaires, etc.) et d’adapter les messages – et les offres – \u00e0 chacun. Ou m\u00eame des forfaits vacances d\u00e9di\u00e9s \u00e0 la propri\u00e9t\u00e9.<\/p>\n\n\n\n

      Au cours de ce processus de segmentation, vous pourriez \u00e9galement d\u00e9couvrir que vous avez une portion de clients fid\u00e8les qui reviennent r\u00e9guli\u00e8rement. Un type particuli\u00e8rement pr\u00e9cieux car ils sont d\u00e9j\u00e0 convaincus, acquis, et ont tendance \u00e0 \u00eatre moins sensibles aux prix : un atout \u00e0 utiliser \u00e0 votre avantage !<\/p>\n\n\n\n

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      1. R\u00e9duire les co\u00fbts interm\u00e9diaires<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

        Si vous d\u00e9cidez de regarder l’ADR net, vous devrez soustraire le co\u00fbt de la commission de la vente. Un co\u00fbt qui a probablement affect\u00e9 (\u00e0 la hausse) votre tarif \u00e9galement. Que signifie tout cela ? Qu’il y a une portion de vos revenus que vous pourriez transformer en b\u00e9n\u00e9fice en incitant aux r\u00e9servations directes.<\/p>\n\n\n\n

        Non seulement cela, en \u00e9liminant les frais de commission, vous pouvez avoir plus de marge de man\u0153uvre pour d\u00e9cider de votre grille tarifaire sans aucune contrainte.<\/p>\n\n\n\n

          \n
        1. Proposer des upsells et g\u00e9rer les conditions d’annulation<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

          Une autre fa\u00e7on d’augmenter l’ADR est d’offrir une mise \u00e0 niveau de r\u00e9servation aux futurs ou actuels clients. Bien s\u00fbr, pour que l’offre soit vraiment attrayante, il doit y avoir un avantage tangible : il ne suffit pas de fournir une chambre plus grande, mais tout service suppl\u00e9mentaire ou exp\u00e9rience exclusive doit \u00eatre justifi\u00e9 par une charge suppl\u00e9mentaire. C’est aussi un bon moyen d’augmenter la valeur des ventes sans affecter le tarif public, car il est extemporan\u00e9 et confidentiel.<\/p>\n\n\n\n

          Toujours sur le sujet des tarifs, n’oubliez pas que ceux-ci peuvent varier en fonction des politiques d’annulation que vous d\u00e9cidez de mettre en place : g\u00e9n\u00e9ralement, les politiques flexibles ont des frais de vente plus \u00e9lev\u00e9s que celles non remboursables ; mais vous pouvez aussi d\u00e9finir une p\u00e9riode de s\u00e9jour minimale pour garantir un certain taux d’occupation.<\/p>\n\n\n\n

          La d\u00e9sirabilit\u00e9 de chaque strat\u00e9gie d\u00e9pend de nombreux facteurs et peut affecter positivement l’ADR.<\/p>\n\n\n\n

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          Calculer et g\u00e9rer l’ADR avec un PMS<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

          Nous avons vu ce que c’est, comment il est calcul\u00e9 et comment l’augmenter. Mais dans la vie quotidienne, lorsqu’il y a tant de choses \u00e0 g\u00e9rer, comment suivre l’ADR sans avoir \u00e0 effectuer des op\u00e9rations manuelles complexes ? Par exemple, via votre PMS.<\/p>\n\n\n\n

          Zak<\/strong>, le logiciel de Wubook<\/strong><\/a> pour les h\u00f4tels, B&B et locations de vacances, fournit d\u00e9j\u00e0 dans son interface la mesure de plusieurs param\u00e8tres essentiels, tels que : chambres disponibles, chambres vendues, chambres ferm\u00e9es, revenus totaux, revenus par chambre, % d’occupation, RevPAR, TrevPAR (Revenu Total Par Chambre Disponible), TrevPOR (Revenu Total Par Chambre Occup\u00e9e), % d’occupation, RevPOB (Revenu Par Lit Occup\u00e9), RevPAB (Revenu Par Lit Disponible). Et, bien s\u00fbr, l’ADR.<\/p>\n\n\n\n

          Ainsi, l’h\u00f4telier peut avoir une vue d’ensemble g\u00e9n\u00e9rale ainsi qu’une vue particuli\u00e8re : l’ADR prend effectivement en compte uniquement les revenus de la nuit\u00e9e (sans consid\u00e9rer le petit-d\u00e9jeuner ni les autres repas ni les services annexes). Mais il peut en d\u00e9duire la valeur globale via le TrevPAR et le TrevPOR, qui sont calcul\u00e9s \u00e0 partir du Total Revenue, c’est-\u00e0-dire le revenu total des r\u00e9servations li\u00e9es aux chambres, extras et repas (y compris les commissions OTA, hors taxe de s\u00e9jour).<\/p>\n\n\n\n

          Zak permet \u00e9galement :<\/p>\n\n\n\n