Chers WuBookers, 

aujourd’hui nous abordons l’un des sujets les plus clivants parmi les hôteliers (et les revenue managers) : les tarifs d’hôtel non remboursables. Ceux qui les apprécient les considèrent comme un outil fondamental pour garantir des revenus réguliers et un flux de trésorerie stable ; leurs détracteurs, en revanche, en soulignent les limites et les inconvénients. Entrons dans le vif du sujet et analysons une pratique qui, selon le point de vue, peut représenter une opportunité ou un piège.

Que sont les tarifs non remboursables ?

Les tarifs non remboursables sont des tarifs réduits qui ne prévoient aucun remboursement pour le client, même en cas d’annulation du voyage, d’annulation de la réservation ou de no show. Contrairement aux tarifs flexibles, avec les tarifs non remboursables, le paiement du séjour est effectué en totalité au moment de la réservation, sans possibilité de modification. Cette rigidité est compensée par un prix plus bas, ce qui rend cette solution plus attractive, notamment pour les clients sûrs de leurs projets de voyage.

Il est clair que, sur le papier, ce type de tarif présente plusieurs avantages pour toutes les parties concernées : le client économise de l’argent et l’hôtelier encaisse immédiatement le paiement, sans risque de devoir rembourser. Mais ce n’est pas tout.

Avantages et inconvénients: une question de point de vue

Pour bien comprendre les avantages et les inconvénients des tarifs non remboursables, essayons de nous placer dans une situation réelle. Alberto gère un hôtel dans une station balnéaire, principalement fréquentée pendant la haute saison. Maria, en revanche, est propriétaire d’un hôtel situé dans une ville d’art, qui accueille des touristes et des voyageurs d’affaires de manière assez régulière tout au long de l’année.

Quels sont les avantages et les inconvénients pour ces deux profils ?

Paiement immédiat sans exception

Avec les tarifs non remboursables, tous deux ont la possibilité de générer des revenus immédiatement, indépendamment de ce que le client décide de faire concernant son séjour. Cela leur permet également de répartir leurs revenus de manière plus homogène sur les différentes saisons.

Certes, mais Alberto renonce à un potentiel de revenus plus élevé en haute saison, tandis que Maria, qui peut compter sur un taux d’occupation constant, risque de vendre ses chambres à un prix inférieur alors qu’elles auraient été réservées de toute façon. Si le principal avantage réside dans la gestion du flux de trésorerie, il peut être plus efficace d’opter pour une stratégie tarifaire structurée plutôt que de s’appuyer uniquement sur les tarifs non remboursables.

Couverture des coûts d’exploitation et opportunités de revente

Des prix bas encouragent les réservations, et comme une chambre invendue génère tout de même des coûts fixes (entretien, promotion), il vaut mieux réaliser un petit profit que pas de profit du tout. De plus, si un client annule sa réservation, l’hôtelier peut remettre la chambre en vente, en essayant ainsi de multiplier ses revenus.

Cette observation est correcte, mais elle soulève plusieurs questions : si c’est essentiellement la réduction de prix qui attire les réservations, ne vaudrait-il pas mieux revoir ses tarifs standards pour les adapter à la demande ? Prenons une vision plus large : que se passe-t-il si la concurrence propose également des tarifs réduits, mais avec des conditions de réservation et annulation flexibles ? Il est très probable qu’à prix égal, les voyageurs privilégient ces options plutôt que des tarifs fixes non remboursables.

Ainsi, l’avantage lié à la vente et à la possibilité de multiplier les revenus repose sur un équilibre potentiellement fragile, fortement dépendant de l’offre des établissements concurrents à proximité.

---

Des ventes sûres, sans stress

Cela nous amène au dernier point : le comportement et la perception des clients. Comme nous l’avons vu, un prix bas peut inciter à réserver, même sans possibilité de remboursement en cas d’imprévu. Cela se traduit par des ventes sécurisées pour l’établissement.

Cependant, il est peu probable que ces réservations soient effectuées longtemps à l’avance, car seuls les clients certains de voyager accepteront de réserver sans garantie de remboursement. Il s’agit donc souvent de réservations de dernière minute ou de clients professionnels ayant déjà un programme de voyage défini.

Revenons à nos exemples : un établissement qui travaille déjà avec ce type de clientèle, comme celui de Maria, a-t-il réellement besoin de recourir à ce type de tarif ? Et un hôtel saisonnier, comme celui d’Alberto, est-il en mesure de gérer des réservations imprévues, en haute comme en basse saison, notamment lorsque le personnel est réduit ?

Enfin, comment est perçu un hôtel qui impose un paiement contraignant, par rapport à un autre qui laisse aux voyageurs la liberté de changer d’avis ?

Alors, tarifs non remboursables : oui ou non ?

Comme nous avons essayé de le montrer, il n’existe pas de réponse unique et universelle. Il est essentiel de prendre en compte le contexte global, en évaluant attentivement les avantages et les inconvénients tant pour les revenus que pour la réputation de l’établissement.

De manière générale, les tarifs non remboursables restent un outil largement utilisé dans le secteur, notamment en raison de leurs avantages stratégiques. Par exemple, ils permettent de diversifier l’offre sur différents canaux : un hôtel peut choisir d’afficher le même prix avec et sans annulation gratuite sur son propre site et sur les OTA, afin d’encourager les réservations directes.

Ce qui compte, comme toujours, c’est la logique derrière le choix et l’objectif que l’on souhaite atteindre. Un objectif qu’il est beaucoup plus facile d’atteindre avec le soutien de la technologie.

Zak pour gérer les tarifs, remboursables et non remboursables

Rien n’est plus frustrant — et inefficace — que de planifier une stratégie de vente puis de se retrouver limité par des ressources insuffisantes, des erreurs dues à la distraction ou des interventions manuelles. C’est pourquoi il est essentiel d’être bien préparé en matière de revenue management (ou de disposer d’une personne dédiée) et d’avoir les bons outils pour mettre en pratique sa stratégie.

Zak, le PMS pour établissements de Wubook, répond précisément à ces besoins : il permet non seulement de garder l’ensemble de la structure sous contrôle, mais aussi de gérer, modifier et mettre à jour les tarifs à tout moment.

Par exemple, grâce à Zak, il est possible de définir un prix pour chaque jour-produit ainsi que les restrictions associées, en distinguant notamment :

• les OTA (pour une distribution avec des tarifs contrôlés),
• les séjours minimum et maximum,
• les délais minimum et maximum de réservation,
• et de nombreuses autres conditions.

Il est également possible d’associer à ces paramètres :

• la pension (repas inclus ou non dans le tarif : chambre seule, B&B, demi-pension, pension complète, all inclusive),
• les conditions d’annulation (pénalités applicables en cas d’annulation pour les ventes directes sur le site de l’établissement),
• la devise, grâce à la conversion automatique des monnaies.

Un logiciel complet qui permet de mettre en œuvre des stratégies tarifaires flexibles et de maximiser les revenus, notamment en intégrant efficacement les tarifs non remboursables.