Chers WuBookers, 

comme vous le savez, le secteur touristique est l’un des plus variables et imprévisibles. Le succès d’un établissement hôtelier dépend aussi de sa capacité à anticiper correctement la demande, à définir des tarifs adaptés et à distribuer efficacement ses hébergements. Toutes ces opérations relèvent, d’une manière ou d’une autre, de la stratégie tarifaire. Dans cet article, découvrons ensemble pourquoi la tarification dynamique est avantageuse pour votre hôtel et quels outils peuvent vous y aider.

Différence entre prix fixes et prix dynamiques

Commençons par clarifier les choses : quelle est la différence entre tarification dynamique et tarification fixe ? 

La tarification fixe repose sur une grille tarifaire relativement rigide, établie en fonction de quelques critères comme la saisonnalité ou les jours de la semaine (ex. : tarifs plus élevés le week-end).

La tarification dynamique, elle, est bien plus flexible. Les prix varient en temps réel selon la demande, les conditions du marché, les actions de la concurrence, voire la météo. 

Grâce à une bonne stratégie de tarification dynamique, un hôtel peut augmenter ses tarifs lorsqu’il y a une forte demande – avec des ajustements quotidiens, voire horaires – afin de maximiser ses revenus. 

À l’inverse, si les conditions sont moins favorables, les prix baissent pour stimuler les réservations.

Comment fonctionne la tarification dynamique pour les hôtels ?

Une stratégie de tarification dynamique prend en compte de nombreux facteurs : le rythme des réservations, la disponibilité des chambres, la vitesse de vente, le calendrier des événements locaux, la météo, le comportement des clients selon les saisons, et les prix des concurrents. Impossible de tout gérer manuellement : il faut s’appuyer sur des logiciels de Revenue Management (RMS). 

Ces outils, à l’aide d’algorithmes puissants, croisent les données internes de l’hôtel avec les prévisions de la demande, et proposent des modifications tarifaires pertinentes.

L’objectif final est simple : augmenter le taux d’occupation, l’ADR et le RevPAR, avec des tarifs cohérents et compétitifs.

Les avantages de la tarification dynamique

À ce stade, il devrait être clair pourquoi les prix dynamiques sont préférables aux prix fixes, mais passons tout de même en revue les principaux avantages offerts par ce type de stratégie commerciale.

Maximiser les profits

Le premier avantage est purement économique : en ajustant les prix sur la base de données réelles (plutôt que supposées, même si elles sont précises), l’hôtel peut multiplier les opportunités de vente, réduire le risque de chambres invendues et maximiser ses profits. Prenons un exemple : imaginons un hôtel qui adopte une tarification fixe. En basse saison, il fixera le prix de ses chambres au minimum, sachant que le taux d’occupation est faible. Très bien, mais ce faisant, il pourrait passer à côté d’opportunités liées, par exemple, à des événements imprévus comme des concerts, des salons ou même une météo exceptionnellement favorable dont il n’aurait pas connaissance. Toutes ces informations, si une stratégie de tarification dynamique avait été utilisée, auraient permis de fixer un tarif plus élevé — et donc d’augmenter les revenus.

Rassurer les clients potentiels

une nuance supplémentaire. Lorsqu’un utilisateur effectue une recherche en ligne et trouve des tarifs compatibles avec la période choisie et la moyenne générale du marché, il est rassuré ; tandis que des différences significatives entre un établissement et un autre — avec des prix beaucoup plus bas, par exemple — pourraient le rendre méfiant.

D’un autre côté, le dynamic pricing fonctionne justement pour attirer l’attention des clients potentiels au meilleur moment, même avec des prix en baisse. Une offre dernière minute avec des tarifs avantageux pourrait être une stratégie pour convaincre les clients « retardataires » à réserver peu de temps avant le check-in.

Mieux connaître sa clientèle et élargir sa cible

Analyser les données des réservations obtenues grâce aux prix dynamiques te permet également de mieux comprendre quel est le profil de tes clients, quelles sont leurs préférences et leurs comportements habituels. Ce sont des informations précieuses pour essayer de répondre à leurs goûts et améliorer ton offre.

De plus, tu pourrais aussi découvrir que tu as des clients différents de ceux que tu attendais, ce qui t’ouvre à de nouveaux segments de marché.

Et que faire avec les clients fidèles, qui avaient l’habitude de réserver toujours au même prix d’année en année ? Pour eux, il faudra prévoir des traitements dédiés, comme des codes de réduction, des cadeaux ou des forfaits spéciaux.

Optimiser le travail de l’équipe

Confier au logiciel la modification des tarifs signifie également alléger l’équipe interne (ou les consultants externes) de cette partie du travail. Certes, quelqu’un devra tout de même s’occuper de vérifier, analyser et éventuellement corriger ce qui a été fait, mais l’effort sera nettement moindre et facilité par le système. De cette manière, les mêmes ressources pourront se consacrer à des activités plus rentables telles que les évaluations stratégiques, la création d’offres, l’ouverture de nouveaux canaux de distribution, l’amélioration de l’expérience client, et ainsi de suite.

Surveiller la concurrence

Grâce à certains outils spécifiques intégrés dans la plupart des systèmes de Revenue Management, tu peux également surveiller les prix de la concurrence pour voir comment elle évolue et quel type de stratégie elle utilise. Cela te permet non seulement d’avoir une vue d’ensemble du marché — du moins de celui qui t’est le plus proche — mais aussi d’acquérir un avantage compétitif : tu pourras en effet anticiper les mouvements des concurrents ou adapter ton offre pour augmenter ton attractivité aux yeux des clients.

Comment mettre en place une stratégie de tarification dynamique

Alors, par où commencer pour mettre en place une stratégie de dynamic pricing dans ton hôtel, B&B ou maison de vacances ? Voici les étapes clés à suivre :

• choisis la technologie : il peut s’agir d’un RMS avancé, ou bien de solutions plus simples pour commencer à comprendre comment cela fonctionne et quel impact les prix dynamiques ont sur ton établissement ;
  
• définis les paramètres principaux, dont l’historique des réservations (extrait de ton Property Management System), les concurrents à surveiller, les tarifs minimum et maximum ;
  
• connecte le logiciel à ton PMS et au channel manager, afin d’avoir toujours les disponibilités à jour et de fixer les tarifs sur tous les canaux, évitant ainsi le risque de surbooking imprévu ;
  
• analyse constamment les résultats et intervenez pour corriger là où c’est nécessaire, en fonction des résultats réels et des réactions des utilisateurs.

Tout cela te permettra d’automatiser la modification des prix et d’optimiser davantage de stratégie de vente sur la base de données réelles.

Zak pour la tarification dynamique

Comme mentionné précédemment, pour que tout fonctionne correctement, il est nécessaire dans un premier temps de se doter d’un PMS, c’est-à-dire d’un système de gestion de l’établissement, comme Zak,  le logiciel pour le secteur hotelier de Wubook.

La communication avec le PMS est en effet fondamentale pour que, d’une part, le Revenue Management System collecte les données de l’hôtel en temps réel et, d’autre part, que le logiciel de gestion reçoive et mette à jour les tarifs sur toutes les plateformes de vente. C’est pourquoi Zak est conçu pour s’intégrer avec tous les principaux RMS du marché.

Mais ce n’est pas tout. Pour ceux qui veulent commencer à comprendre comment fonctionnent les tarifs dynamiques avant d’investir immédiatement dans des outils complexes comme les RMS, Zak propose un module basique mais très puissant : Zym, le Yield Manager.
Une fonctionnalité avec laquelle tu peux définir des règles pour augmenter ou diminuer tes prix automatiquement, en fonction de la variation de la disponibilité de tes chambres et des réservations que tu reçois, en toute liberté.
Avec Zym de Zak, tu peux par exemple :

• personnaliser les règles selon tes besoins ;
  
• créer des règles différentes pour chaque produit et chaque tarif ;
  
• gérer les prix pour les réservations anticipées ou de dernière minute ;
  
• agir où tu préfères : sur ton site, sur les OTA connectées, ou seulement sur certaines.
  

Les tarifs dynamiques sont une méthode prometteuse pour augmenter les revenus : si tu ne les as pas encore essayés, c’est le moment de commencer à les utiliser !