Chers WuBookers, outre les performances actuelles et passées, ceux qui font du Revenue Management tiennent également compte des tendances futures, c’est-à-dire du revenu prévisionnel. Comment ? Grâce à l’OTB pour les hôtels, une donnée qui permet de mesurer les performances attendues de l’établissement et de faire des évaluations importantes sur la stratégie à adopter. Voyons ensemble de quoi il s’agit, quels avantages il offre et avec quels outils l’obtenir.
Qu’est-ce que l’OTB et que mesure-t-il
OTB est l’abréviation de l’anglais “On-The-Books” et c’est l’indice qui calcule les revenus des chambres déjà réservées pour des dates futures (à partir d’aujourd’hui/demain), brut d’éventuelles annulations.
En d’autres termes, l’OTB montre l’occupation actuellement confirmée et les revenus futurs en termes de valeur totale des réservations effectuées, et donc prévues, au moment de la mesure. Il s’agit donc d’une donnée précise mais en constante évolution : au fur et à mesure que des réservations ou des annulations se produisent, l’OTB est mis à jour, jusqu’à la date d’arrivée. Avec d’autres métriques essentielles, comme le RevPar, l’indice OTB contribue au Revenue Management de l’établissement, c’est-à-dire à la définition de la stratégie de prix et de vente la plus rentable.
3 façons d’utiliser l’OTB dans les hôtels et dans quel but
Avec les données historiques, analyser les projections futures est essentiel pour garder le contrôle, anticiper d’éventuels changements et agir en conséquence, sans perdre d’importantes opportunités de gain.
- Suivre le taux d’occupation et le rythme des réservations
L’un des moyens les plus efficaces d’utiliser l’OTB est de le relever et de le comparer jour après jour. Cela vous donne un aperçu actualisé de l’occupation, du chiffre d’affaires et du “Booking Pace”.
Le Booking Pace n’est rien d’autre que le rythme des réservations, c’est-à-dire la vitesse à laquelle la demande se manifeste sur une certaine période.
Cela vous permet de vérifier les performances de l’hôtel et d’identifier les dates qui ne sont pas suffisamment performantes. - Identifier la corrélation entre occupation et tarifs
Suivre le rythme des réservations par rapport à l’évolution des tarifs peut vous aider à comprendre comment les prix influencent l’occupation, si c’est le cas, et vice-versa.
Grâce à l’OTB, vous pouvez en effet identifier d’éventuels problèmes dans votre offre (votre prix de vente) qui pourrait être trop élevé ou trop bas.
Prenons un exemple : si la haute saison pour votre hôtel est l’été, le chiffre d’affaires de cette période de l’année devrait être plus élevé que celui du printemps ou de l’automne, en raison de l’augmentation de la demande.
Mais si, au début de la saison, vous avez déjà vendu toutes les chambres disponibles sans une augmentation significative des revenus, quelque chose ne va pas. Bien sûr, tout dépend de votre objectif, qu’il soit plus orienté vers la croissance économique ou vers l’occupation. - Obtenir une vue d’ensemble des performances de l’établissement
L’indice OTB permet d’analyser les performances futures de l’établissement et de les interpréter, tant en elles-mêmes que par rapport au passé.
Si vous avez fixé un objectif (par exemple, un certain pourcentage d’occupation), vous pouvez constamment vérifier la situation et travailler pour l’atteindre.
Ou bien, vous pouvez comparer l’occupation et le chiffre d’affaires prévus à une date spécifique ou à la même période de l’année précédente et les évaluer.
La comparaison temporelle est très utile. Cependant, avant d’intervenir avec des actions correctives sur votre stratégie commerciale, il est nécessaire de prendre en compte tous les facteurs en jeu, tels que les événements exceptionnels, les conditions météorologiques, les initiatives publiques, etc.
Mesurer l’OTB grâce au PMS
Mesurer l’OTB manuellement peut prendre beaucoup de temps et aboutir à une valeur imprécise et peu fiable (l’erreur humaine est toujours à l’affût !). Il est donc beaucoup mieux de faire confiance à la technologie, surtout si elle dispose déjà de toutes les données nécessaires et est configurée pour l’interrogation selon des filtres de recherche personnalisables. À cet égard, le PMS pour hotels est l’un des outils les plus adaptés.
OTB sur Zak, le PMS de WuBook
Bien qu’il ne s’agisse pas d’un logiciel de Revenue Management, Zak (le logiciel de gestion pour les établissements d’hébergement de WuBook) enregistre les données de l’établissement et les restitue dans la section Statistiques, en les organisant selon les KPI les plus importants, mis à jour en temps réel, à savoir : chambres disponibles, chambres vendues, chambres fermées, chiffre d’affaires total, chiffre d’affaires des chambres, % d’occupation, RevPAR (revenu par chambre disponible), TrevPAR (revenu total par chambre disponible), TrevPOR (revenu total par chambre occupée), % d’occupation, RevPOB (revenu par lit occupé), RevPAB (revenu par lit disponible), ADR. Et, bien sûr, l’OTB, même si ce n’est pas sous cette appellation.
Pour faciliter la consultation de cette métrique, l’OTB sur Zak est en effet scindé en chiffre d’affaires total – provenant des réservations reçues jusqu’à présent pour des séjours à partir de demain – et en présence de lits (occupation). Selon la valeur que vous souhaitez visualiser, il est possible de filtrer les résultats par mois/année/trimestre ou en sélectionnant des dates spécifiques. De plus, grâce à la fonction “Comparer avec d’autres dates”, les données prévisionnelles jusqu’à un an après peuvent être comparées à celles d’un, trois, six mois auparavant ou jusqu’à cinq ans en arrière.
Des graphiques à barres ou en secteurs rendent la lecture immédiate, mais pour une analyse plus détaillée, il est possible d’exporter toutes les données sous forme de fichiers tableur pratiques (csv).
La comparaison des dates permet également de calculer le Booking Pace, c’est-à-dire la différence dans le nombre de réservations reçues pour la période sélectionnée.
Cependant, Zak fournit également un autre indice intéressant pour ceux qui s’occupent de l’optimisation des tarifs : la “Booking Window” ou fenêtre de réservation, c’est-à-dire le temps qui s’écoule entre la réservation et l’enregistrement. Savoir quel est l’avance moyen avec lequel les gens achètent un hébergement peut en effet aider à définir un plan d’action et de gestion cohérent.
Il convient de noter enfin que, grâce aux statistiques de Zak, il est possible d’obtenir des données encore plus précises, telles que le chiffre d’affaires spécifique et ventilé par canal OTA, ainsi que la séparation du coût des repas en pension complète ou pour “fly meal” (repas supplémentaires).
Comme nous l’avons vu, l’OTB est un indicateur important pour vérifier l’évolution future et agir à temps si quelque chose ne fonctionne pas correctement. Encore une fois, le PMS s’avère être un outil indispensable pour ceux qui souhaitent gérer un établissement de manière professionnelle et efficace.