Chers WuBookers,

Les tarifs hôteliers sont au cœur de votre stratégie commerciale et vous permettent d’optimiser les revenus générés par chaque chambre. C’est pourquoi il est essentiel de maîtriser non seulement le jargon technique, mais surtout la signification et les enjeux des différents types de tarifs.

Dans cet article, nous nous intéressons plus particulièrement au tarif rack, un tarif de référence essentiel pour structurer efficacement votre politique tarifaire et présenter votre établissement de manière convaincante aux futurs clients.

Qu’est-ce que le tarif rack ?

Le tarif rack est le tarif le plus élevé proposé aux clients, avant l’application de toute réduction ou promotion. Il exclut donc les offres spéciales, les tarifs de groupe ainsi que les ventes en gros (comme celles réalisées via les bed banks). Fixé par l’hôtelier, il est public et peut être consulté par les voyageurs.

Le tarif rack est souvent confondu avec le BAR (Best Available Rate) et peut parfois même lui être égal. Pourtant, ces deux notions sont différentes : le BAR correspond au meilleur tarif disponible pour une chambre à un moment donné, tandis que le tarif rack représente le prix maximal qu’un client peut être amené à payer.

Définir un tarif rack constitue une base essentielle pour construire une stratégie tarifaire efficace. Il sert de référence pour créer des offres promotionnelles et des remises ciblées qui réduisent le prix affiché tout en renforçant la perception de valeur auprès des futurs clients.

Comment est-il calculé et quels facteurs l’influencent ?

 

Le tarif rack dépend de nombreux facteurs. C’est pourquoi il varie d’un établissement à l’autre, mais aussi selon les périodes de l’année.

Parmi les principaux éléments qui influencent ce tarif, on retrouve :

• les coûts d’exploitation de l’hôtel, notamment les charges fixes et récurrentes telles que la maintenance, le ménage, les charges énergétiques, les salaires du personnel, les assurances, les services et, plus généralement, toutes les dépenses liées à la gestion de l’établissement ;
• les conditions du marché, c’est-à-dire la demande réelle, avec toutes ses fluctuations, ainsi que les tarifs pratiqués par la concurrence, afin de garantir la compétitivité de l’établissement ;
• la saisonnalité, pour assurer une rentabilité adaptée aux différentes périodes de l’année : en haute saison, le tarif rack peut être légèrement plus élevé, tandis qu’en basse saison, il est souvent préférable de le réduire afin de stimuler les réservations ;
• la clientèle cible : le pouvoir d’achat varie selon le type de voyageurs. Il est donc essentiel de fixer des tarifs cohérents avec le budget des clients que l’on souhaite attirer ;
• le positionnement de l’établissement, qui influence directement l’image de marque : un hôtel haut de gamme pourra appliquer un tarif rack plus élevé, tandis qu’un établissement plus économique adoptera des tarifs plus accessibles.

À ces éléments s’ajoutent des objectifs liés au revenue management, notamment l’ADR (Average Daily Rate), c’est-à-dire le tarif journalier moyen que l’établissement souhaite atteindre.

Il n’existe pas de formule universelle pour calculer le tarif rack. Toutefois, une méthode couramment utilisée consiste à appliquer la formule suivante :

Coût par chambre + (coût par chambre × marge bénéficiaire souhaitée)

Le coût par chambre s’obtient en additionnant l’ensemble des dépenses annuelles d’exploitation, puis en divisant ce montant par le nombre total de nuitées disponibles sur une année.

Prenons un exemple.

Un hôtel dispose de 35 chambres et supporte 730 000 € de coûts annuels. Le nombre total de nuitées disponibles est de 12 775 (35 chambres × 365 jours). Le coût par chambre et par nuit est donc d’environ 57 € (730 000 € ÷ 12 775).

En visant une marge bénéficiaire de 25 %, le tarif rack sera calculé comme suit :

57 € + (57 € × 0,25) = 71,25 € par nuit.

Ce calcul constitue une base de départ. Le tarif obtenu devra ensuite être ajusté en fonction des différents facteurs évoqués précédemment, des conditions du marché et de l’ADR cible. Selon le contexte, il pourra être revu à la hausse ou à la baisse afin de rester à la fois rentable et compétitif.

Comment gérer le tarif rack ?

Le tarif rack représente donc le tarif maximal, ou tarif plein, à partir duquel sont calculés les tarifs promotionnels et les différentes réductions. Or, puisque les facteurs qui le déterminent évoluent au fil du temps, ce tarif doit lui aussi être régulièrement mis à jour.

Autrement dit, il ne suffit pas de le fixer une seule fois : il doit être ajusté en fonction des conditions du marché, de l’évolution de la demande, des tarifs pratiqués par la concurrence et de nombreux autres indicateurs.

Cette approche, appelée tarification dynamique (dynamic pricing), peut être mise en œuvre de deux façons :

• à l’aide d’un logiciel de Revenue Management (RMS), qui ajuste automatiquement les tarifs selon les paramètres définis ;
• via un PMS (Property Management System), qui permet de gérer les tarifs manuellement tout en automatisant certaines opérations grâce à des règles personnalisées.

Dans le premier cas, vous bénéficiez du confort d’un logiciel qui optimise les tarifs de manière autonome. En contrepartie, ce type de solution est généralement plus complexe et nécessite une bonne maîtrise des principes du revenue management.

La gestion via un PMS, quant à elle, offre des fonctionnalités plus accessibles et convient à tous les types d’établissements. Elle permet de définir des règles précises afin d’automatiser la gestion des tarifs tout en conservant un contrôle total sur votre stratégie tarifaire.

Zak pour gérer le tarif rack (et tous les autres tarifs !)

Zak, le PMS de Wubook, vous offre précisément cet équilibre entre simplicité d’utilisation et précision technologique.

Avec ce logiciel, vous pouvez créer autant de plans tarifaires que vous le souhaitez, y compris le tarif rack, et les modifier à tout moment selon l’évolution de votre stratégie. Mais ce n’est pas tout : Zak vous permet également de définir des règles de dérivation automatique entre les différents tarifs afin d’actualiser vos prix selon les critères de votre choix.

Par exemple, vous pouvez décider qu’un tarif augmente ou diminue à certaines périodes de l’année, ou en fonction de conditions spécifiques, comme le taux d’occupation de l’établissement. Zak applique alors automatiquement les règles que vous avez définies, calcule les tarifs de vente et les met à jour en temps réel sur l’ensemble de vos canaux de distribution connectés.

Vous n’avez ainsi plus besoin d’effectuer des mises à jour manuelles fastidieuses ni de vous soucier des mécanismes du logiciel : Zak s’occupe de l’automatisation, tandis que vous gardez en permanence le contrôle de votre stratégie tarifaire.

Quels sont les avantages du tarif rack ?

En définitive, quels sont les avantages du tarif rack et pourquoi un hôtelier ou un gestionnaire d’hébergements devrait-il le définir ?

Optimiser les revenus

Le tarif rack, dont nous avons vu qu’il peut exister sous différentes formes selon la stratégie tarifaire adoptée, permet de tirer pleinement parti des périodes de forte demande et des événements exceptionnels en appliquant le prix le plus élevé que le marché est prêt à accepter. Ajusté de manière stratégique, il contribue à augmenter le chiffre d’affaires et à améliorer la rentabilité de l’établissement.

Simplifier la gestion des remises et des tarifs dérivés

Le tarif rack constitue une référence à partir de laquelle il est possible de construire l’ensemble de la grille tarifaire, notamment les remises et les offres promotionnelles. Cette approche garantit une politique de prix plus cohérente et permet de proposer des tarifs attractifs sans diminuer la valeur perçue de l’établissement. Une structure tarifaire claire réduit également les risques d’erreur et facilite la gestion quotidienne.

Favoriser la transparence

Communiquer ouvertement sur le tarif rack permet aux voyageurs de mieux comprendre la politique tarifaire de l’établissement. Cette transparence renforce la confiance des clients, un atout essentiel dans un secteur aussi concurrentiel que l’hôtellerie, où la fidélisation joue un rôle déterminant.

Renforcer l’image de marque

Un tarif rack fixé avec soin contribue également à valoriser l’image de l’établissement. Lorsqu’il est cohérent avec le niveau de prestation proposé, il renforce le positionnement de la marque et peut transmettre une impression d’exclusivité et de qualité. Un positionnement haut de gamme, lorsqu’il est pertinent, attire plus facilement une clientèle prête à investir davantage pour vivre une expérience à la hauteur de ses attentes.

Pour toutes ces raisons, le tarif rack est un élément fondamental de toute stratégie tarifaire. Bien le comprendre et le gérer avec méthode permet de construire une politique de prix efficace, rentable et cohérente, aussi bien en théorie que dans la pratique.