Chers WuBookers, 

vous avez probablement déjà entendu parler du yield management, une pratique très répandue dans le secteur, mais souvent confondue avec une autre stratégie tout aussi courante : le revenue management. Dans cet article, nous allons essayer de clarifier les principales différences entre les deux, afin de mieux comprendre ce qu’est le yield management et pourquoi un logiciel dédié est essentiel pour le gérer efficacement.

Qu’est-ce que le yield management dans l’hôtellerie ?

Le terme “yield” est équivalent à “rendement”, ainsi le yield management signifie littéralement “gestion du rendement”.

Il s’agit d’une technique de maximisation des profits utilisée depuis les années 70 par les compagnies aériennes américaines afin d’optimiser les coûts fixes. Un avion vole qu’il soit rempli à 50 % ou à 100 % : en mettant en place des règles de vente flexibles permettant de remplir tous les sièges (même à prix réduits), les coûts fixes sont amortis et les revenus augmentent.

Le même principe s’applique aux hôtels et aux chambres d’hôtes. Le yield management est en effet une stratégie tarifaire qui permet de faire varier son offre pour atteindre la marge la plus élevée possible.

La formule du yield management

Comme pour les autres indicateurs clés (KPI) essentiels pour les hôtels, le yield management se calcule également à l’aide d’une formule mathématique :

Yield = Revenus générés / Revenus potentiels maximum x 100

Prenons un exemple. Le John Tourism Boutique Hotel dispose de 10 chambres et, en haute saison, pratique un tarif moyen journalier  (ADR) de 150 €. Le revenu potentiel quotidien maximum est donc : 10 x 150 € = 1 500 €.

Lors d’une nuit donnée, l’hôtel parvient à vendre 7 chambres, générant un chiffre d’affaires de :
7 x 150 € = 1 050 €.

Le yield sera donc : (1 050 € / 1 500 €) x 100 = 70 %.

Mesurer le yield permet d’évaluer la performance de l’hôtel et d’apporter des modifications stratégiques au plan tarifaire, en tenant compte de plusieurs facteurs clés.

Variables à prendre en compte lors de la prévision de la demande

Le yield management repose sur un certain nombre de facteurs variables qui influencent la demande et, par conséquent, affectent les ventes et le chiffre d’affaires.

Saisonnalité : le nombre de réservations varie fortement selon la saison. Il est donc important de connaître les périodes de forte et faible affluence afin de prévoir la demande ;

Tendances et événements : les tendances et le calendrier des événements dans la région sont également des facteurs à prendre en compte. Les premières incluent, par exemple, les expériences récentes de tourisme régénérative ou le tourisme gastronomique et œnologique toujours apprécié, qui attirent les voyageurs vers certains lieux et offres. Il en va de même pour les événements culturels et les initiatives commerciales particulièrement attractives ;

Types de clients : tous les clients ne se comportent pas de la même manière. Les voyageurs d’affaires sont généralement moins sensibles aux prix, séjournent pour des périodes plus courtes et réservent moins à l’avance que les voyageurs de loisirs 

Concurrence : le reste du marché influence également le taux d’occupation. Plus une destination est saturée en offres, plus il sera difficile de gagner la confiance des clients. 

Confronté à un tableau aussi complexe, le secteur s’est équipé pour affiner davantage ses outils d’analyse et de prévision, notamment pour les entreprises plus grandes et mieux structurées.

Yield et revenue management : quelles sont les différences ? 

Au fil du temps, le concept de yield management a évolué pour devenir ce que l’on appelle aujourd’hui le revenue management, plus sophistiqué.
Le revenue management prend en compte un large éventail de métriques : tendances du marché, tarifs des concurrents, segments de clientèle, et bien plus encore. Il ne se limite pas aux prix des chambres, mais concerne également les « extras », tels que les services additionnels ou options spéciales (tarifs et accords spéciaux pour les excursions et expériences, accès spa à prix réduit, ménage supplémentaire, etc.).

Dans les grandes organisations, le Revenue Manager utilise des systèmes spécifiques (RMS) pour établir des prévisions précises de la demande et du chiffre d’affaires (forecasting hôtelier) et mettre à jour l’offre de manière dynamique

Le yield management, quant à lui, se concentre sur la gestion des stocks, c’est-à-dire le nombre limité de chambres, et cherche à les vendre au meilleur prix possible sur une période donnée afin de maximiser le profit. On peut dire qu’il s’agit d’une forme simplifiée de revenue management, particulièrement adaptée aux établissements moyens ou petits qui souhaitent optimiser leurs profits en se basant sur leur propre expérience.

En analysant les données, il est possible de développer des règles de vente diversifiées et variables, qui peuvent également être testées grâce à un logiciel de yield management intégré au PMS.

Logiciel Yield Manager pour hôtels : ce que c’est et comment ça fonctionne – Zak by WuBook

Zak, le PMS  pour hôtels de WuBook, inclut également un système automatisé de contrôle des tarifs. Grâce au module Yield Manager, il est possible d’augmenter ou de diminuer les prix des chambres sur tous les canaux de vente, en fonction de l’évolution des disponibilités et des réservations reçues.

Il s’agit d’un outil très puissant, qui peut être configuré de manière très flexible : les règles peuvent s’appliquer à une seule chambre (le produit) ou à l’ensemble des chambres, et peuvent être diversifiées et personnalisées.

Quels paramètres pouvez-vous modifier pour créer vos propres règles avec Zak

Il existe de nombreuses conditions que vous pouvez choisir d’appliquer pour créer des règles de variation de prix sur Zak. Après avoir nommé la règle (par exemple, « Noël 2025 », visible uniquement par vous), vous pouvez intervenir sur :

• Le tarif (ou les tarifs) sur lequel la règle agira ;
  
• Le produit (un ou plusieurs, selon votre choix) auquel la règle s’applique ;
  
• La variation de prix : elle peut être fixe ou en pourcentage, positive ou négative. En d’autres termes, vous pouvez décider si, lorsque les conditions configurées se produisent, vos prix doivent augmenter ou diminuer, et de combien ;
  
• L’intervalle de temps, par rapport aux dates de séjour, pendant lequel vous souhaitez que la règle soit valide, par exemple « du 23/12 au 27/12 » ;
  
• Les jours de la semaine pour lesquels, dans cet intervalle de temps, la règle doit être appliquée (par exemple, uniquement le week-end) ;
  
• La plage de disponibilité, c’est-à-dire le nombre minimum et maximum de chambres ou de types de chambres pour lesquels la règle est activée.

En plus de ceux-ci, il existe deux autres paramètres avancés et optionnels : la fenêtre temporelle, qui définit la durée de validité de la règle dans le temps ; et la vitesse de vente, c’est-à-dire le nombre de réservations reçues sur une période donnée qui déclenche l’application de la règle.

Comment définir des règles sur Zak

Zak a été conçu et développé pour rendre même les opérations les plus complexes plus simples et accessibles, et cela s’applique également au module de yield management. Pour commencer, il est conseillé de bien comprendre les données historiques sur lesquelles vous allez baser vos politiques de vente : des données accessibles en quelques clics grâce aux statistiques fournies par le PMS.

Ensuite, il faudra créer un plan tarifaire dynamique tenant compte de la saisonnalité, c’est-à-dire structurer le tarif le plus attractif pour chaque jour de l’année et pour chaque type de chambre. C’est à ce moment que se construit la prévision de la demande.

Une fois cette étape réalisée, vous pourrez publier les prix et définir les règles de distribution sur Zak, comme les tarifs early bird pour ceux qui réservent longtemps à l’avance, ou les tarifs last minute pour les clients de dernière minute. Vous pouvez également utiliser la fonctionnalité de vitesse de vente pour ajuster les prix en fonction du rythme de réservation de votre établissement (mais n’oubliez pas de vérifier la variabilité du marché au moins une fois par an !).

Les règles peuvent être définies de manière hiérarchique et supprimées à tout moment : l’outil restaure automatiquement le prix initial. En résumé, les avantages opérationnels (et le retour économique potentiel) sont considérables.

Exemples et stratégies de yield management 

La mauvaise nouvelle, c’est qu’il n’existe pas de stratégie universelle, chaque établissement devant gérer son propre inventaire et optimiser son profit. Cependant, la grande liberté de manœuvre offerte par des logiciels comme Zak laisse une large place aux tests et aux applications personnalisées.

Par exemple, un hôtel en bord de mer a constaté que, pendant l’été, il attire principalement des familles intéressées par des chambres doubles. Il a donc décidé d’augmenter le tarif moyen de 10 % supplémentaires par rapport au tarif saisonnier, uniquement pour ce type de chambre et seulement durant la période de juin à septembre. Mais uniquement si le taux d’occupation est supérieur à 70 % et avec une fenêtre de réservation de 5 jours avant la date d’arrivée (réservations de dernière minute lorsque l’offre est limitée).

À l’inverse, un hôtel d’affaires reçoit peu de réservations le week-end, période où se déroulent moins d’événements professionnels dans la région. Pour stimuler les ventes, il définit une règle selon laquelle, avec un taux d’occupation inférieur à 60 % et pour une réservation effectuée au maximum 7 jours avant l’arrivée, les tarifs sont réduits de 10 %. Ainsi, il encourage les réservations et génère un profit au lieu de laisser une chambre invendue.

Les avantages du Yield Management et du logiciel WuBook

En conclusion, on peut dire que le logiciel de yield management est un outil essentiel pour augmenter les réservations hôtelières. Grâce à un programme de yield management, même les plus petits établissements—qui ne disposent pas encore d’un véritable RMS—peuvent commencer à expérimenter des stratégies simples d’optimisation du chiffre d’affaires.

C’est exactement ce que Zak vous permet de faire, en vous donnant la possibilité de :

• Configurer les règles et les tarifs de manière flexible ;
  
• Augmenter ou diminuer les coûts pour les réservations anticipées ou de dernière minute, tout en définissant la durée de chaque règle ;
  
• Ajuster les prix en fonction de la vitesse de vente ;
  
• Avoir tout mis à jour en temps réel, y compris la synchronisation avec les plannings et calendriers et la connexion à plus de 100 OTA partenaires ;
  
• Collecter des données pour rendre les prévisions et les stratégies de plus en plus précises et efficaces.
  

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