Chers WuBookers, 

les agences de voyage, les OTA et les metasearch de recherche sont des acteurs que nous avons appris à bien connaître. Cependant, ils ne sont pas les seuls : les « grossistes de voyage », les « bed banks » ou les tour-opérateurs de gros sont également présents sur le marché depuis des années.

Il s’agit d’intermédiaires B2B (business-to-business) qui peuvent représenter une opportunité de vente supplémentaire pour ceux qui savent en tirer parti. Voici de quoi il s’agit et quels en sont les avantages et les inconvénients.

Que sont les grossistes de voyage ?

Les grossistes de voyage sont des entreprises B2B (business-to-business) qui achètent des chambres d’hôtel en grande quantité et les revendent à des agences de voyage, des compagnies aériennes, des OTA, etc.

Contrairement aux plateformes en ligne et à d’autres intermédiaires, les bed banks ne proposent pas directement des hébergements aux voyageurs : ils agissent comme intermédiaires entre acheteurs et vendeurs. Les clients finaux ignorent souvent leur existence, car ils reçoivent les informations et les détails directement via la plateforme sur laquelle ils ont effectué leur réservation.

Les grossistes fournissent tout le nécessaire aux agences et aux OTA pour commercialiser les chambres et, lorsqu’une réservation est effectuée, ils transmettent à l’établissement les données du client final.

Les grossistes peuvent fonctionner de différentes manières : ils peuvent choisir de vendre uniquement des chambres ou bien des chambres accompagnées de forfaits vacances, et se spécialiser dans certains types d’hébergements ou certains marchés.

Dans tous les cas, les achats se font généralement à des tarifs négociés et pour un grand volume de chambres (la totalité ou presque de l’inventaire), ce qui fait des grossistes une alternative de distribution attractive, notamment pour les grandes chaînes hôtelières ou les établissements à forte saisonnalité.

Avantages et inconvénients du tourisme de gros

Comme l’indique un site d’information bien connu dans le secteur du voyage : « Avant la pandémie, les hôteliers vendaient environ 50 milliards de dollars de chambres via les bed banks et d’autres canaux de gros. » Selon cette publication, cette tendance devrait continuer à croître dans les années à venir.

Les grossistes de voyage représentent une opportunité supplémentaire pour les hôtels et, s’ils sont bien gérés, peuvent contribuer positivement à la stratégie commerciale.

Cependant, avant de se lancer dans ce type de collaboration, il est important d’être conscient des avantages et des éventuels inconvénients.

Les avantages des grossistes de voyage

Travailler avec des grossistes de voyage peut apporter de nombreux bénéfices, notamment :

Large portée et base d’utilisateurs étendue :
Les grossistes ont souvent accès à de nouveaux canaux et marchés difficiles à atteindre, en particulier pour les petites structures. Élargir son réseau de vente peut ainsi contribuer à renforcer son potentiel marketing.

Organisation plus efficace :
Vendre à des grossistes permet de gérer son inventaire de manière plus linéaire, car la disponibilité et le taux d’occupation sont connus à l’avance. Cela réduit également la nécessité de gérer de nombreux canaux plus petits, parfois dispersés et chronophages.

Paiements anticipés et fiables :
Les bed banks achètent les chambres à l’avance, garantissant ainsi un flux de trésorerie sûr et stable. Comme il s’agit d’intermédiaires travaillant avec d’autres intermédiaires, les risques d’arnaques ou d’impayés sont plus faibles.

Inconvénients possibles

D’autre part, comme toute opération commerciale, la vente en gros de chambres d’hôtel n’est pas sans risques ni effets négatifs potentiels, tels que :

Tarifs bas :
Les prix sont souvent inférieurs à ceux proposés au public, ce qui entraîne un ADR plus faible, même s’il est « garanti ».

Prix susceptibles de rester statiques pendant longtemps :
Les grossistes ont tendance à acheter à un tarif fixe qui peut rester inchangé sur une longue période, limitant ainsi la flexibilité tarifaire de l’établissement.

Contrôle limité des marchés et des accords de distribution :
L’hôtel peut avoir peu de visibilité sur les marchés de vente et sur les accords entre les tour-opérateurs de gros et d’autres revendeurs, avec le risque d’apparaître sur plusieurs portails à des tarifs incohérents.

Avant de se lancer dans ce type de collaboration, il est donc conseillé d’évaluer attentivement les avantages et les inconvénients, ainsi que d’envisager des outils de protection et de gestion capables de simplifier et d’optimiser le travail.

5 conseils pour mieux gérer les bed banks

Afin de protéger les intérêts de l’hôtel et de garantir un fonctionnement fluide sans alourdir davantage le travail des responsables de l’établissement et de leurs équipes, il est important de garder à l’esprit quelques précautions essentielles.

1. Choisir de manière stratégique

Le premier aspect concerne le choix des meilleurs partenaires. Comme nous l’avons mentionné, chaque grossiste peut fonctionner différemment et présenter des forces et des faiblesses spécifiques.

Par exemple, certains peuvent être particulièrement spécialisés dans la vente d’hébergements uniquement, tandis que d’autres proposent également des expériences ou des forfaits. D’autres encore peuvent être fortement implantés dans une zone géographique précise plutôt que dans une autre.

Avant de prendre une décision, il est donc essentiel d’analyser le marché et de comprendre les caractéristiques distinctives de chaque entreprise, afin d’évaluer si elle peut réellement vous apporter un avantage concret.

2. Définir des conditions contractuelles claires et précises

Une fois le grossiste adapté identifié, il est essentiel de définir les accords de manière très attentive et détaillée. Les conditions générales du contrat déterminent non seulement les modalités de vente, mais aussi les règles de collaboration.

Par exemple, vous pouvez envisager d’activer un ou plusieurs bed banks uniquement en basse saison, lorsque la demande est faible, puis de suspendre la distribution dès qu’elle augmente à nouveau.

Définir clairement tous les détails constitue une garantie fondamentale pour l’établissement, même en cas d’imprévus ou de changements de marché.

3. Contrôler régulièrement le travail des grossistes

Malheureusement, tout ne se déroule pas toujours comme prévu, et il peut arriver de retrouver vos chambres en vente sur des canaux tels que les OTA au même tarif que celui convenu avec le grossiste.

Il s’agit d’une situation délicate qui peut créer des tensions avec d’autres partenaires commerciaux, fragiliser votre stratégie de positionnement et nuire à votre réputation (un prix trop bas n’est pas forcément perçu positivement par le public et peut, au contraire, donner une image erronée de votre établissement).

Il est donc essentiel d’effectuer des contrôles réguliers des canaux gérés par le grossiste afin d’éviter les mauvaises surprises et les incohérences tarifaires.

4. Analyser les tendances des ventes

Les grossistes achètent les chambres à l’avance, mais cela ne signifie pas que vous pouvez ignorer l’analyse des performances.

Avoir une vision claire du profil des clients, de la durée moyenne de séjour, ainsi que des dépenses liées aux services supplémentaires et aux prestations non incluses par le grossiste — également en comparaison avec les autres canaux de distribution — permet de comprendre si cette collaboration est réellement rentable et comment l’optimiser si nécessaire.

Pour effectuer ce travail de manière agile et structurée, il est indispensable de disposer d’un outil permettant de suivre les réservations et leur provenance. Un outil comme Zak, le PMS de WuBook, qui simplifie non seulement tous les aspects de la gestion hôtelière, mais permet aussi de surveiller chaque réservation et d’en analyser les performances.

Pour faciliter encore davantage cette phase, Zak offre la possibilité de créer des agences et des entreprises personnalisées à associer aux réservations, ce qui permet de filtrer les informations pertinentes et de prendre des décisions éclairées.

5. Adopter un channel manager fiable

En parlant de réservations, jusqu’à récemment, les réservations issues du circuit de gros étaient gérées manuellement.

Aujourd’hui, il est toutefois possible d’alléger considérablement cette charge de travail en choisissant des partenaires qui s’intègrent directement au channel manager, évitant ainsi à l’hôtel de saisir manuellement les tarifs et les réservations.

Là encore, Zak est déjà configuré pour fonctionner de cette manière : son Channel Manager permet une connexion directe avec Hotelbeds et, prochainement, avec WebBeds, deux des principaux tour-opérateurs de gros du secteur.

La connexion est déjà active, sécurisée et fiable, et la gestion des disponibilités ainsi que des ventes est grandement simplifiée.

Ainsi, comme nous l’avons vu, lorsqu’ils sont abordés avec les bonnes précautions, une stratégie claire et des outils adaptés, les grossistes représentent une opportunité supplémentaire de distribution et de vente pour les hôtels qui souhaitent se développer.