Chers WuBookers, 

si vous faites partie de ceux qui gardent leur établissement ouvert toute l’année, vous avez certainement constaté des fluctuations du nombre de réservations selon les périodes de l’année. Si la haute saison ne présente généralement pas de difficultés ou de risques particuliers (à l’exception du surbooking), la baisse de la demande en basse saison peut être plus difficile à gérer. Comment augmenter les réservations de votre hôtel ou de votre chambre d’hôtes pendant ces mois plus calmes?

Découvrons ensemble les principaux éléments à prendre en compte et les stratégies recommandées pour tirer le meilleur parti des variations saisonnières.

Quelques réflexions préalables pour aborder la basse saison

Comme pour toute stratégie efficace, celles visant à optimiser la basse saison nécessitent avant tout de recueillir certaines informations préliminaires sur votre établissement et son environnement.

Quelle est votre période de basse saison ?

Cela peut sembler évident, mais la basse saison n’est pas la même pour tous les établissements, et elle dépend en grande partie de leur emplacement géographique. Les locations de vacances et les hôtels situés dans les stations balnéaires, par exemple, connaissent généralement une baisse des réservations entre l’automne et l’hiver, tandis que cette période correspond à la haute saison pour les chalets et les hôtels de montagne.

La première étape consiste donc à définir précisément votre période de basse saison en fonction des caractéristiques de votre établissement et, idéalement, de votre historique de réservations. L’analyse de ces données vous permettra de mieux comprendre les tendances au fil du temps et d’identifier avec précision les pics et les creux d’activité, afin de mettre en place des actions ciblées.

Même les villes d’art et de culture comme Rome, Florence ou Venise, qui bénéficient d’un flux touristique presque continu, connaissent une diminution du nombre de visiteurs en basse saison ou une évolution de leur profil. La clientèle cible constitue justement le deuxième élément essentiel sur lequel nous vous recommandons de vous concentrer avant de passer à l’élaboration de votre stratégie de gestion.

Quelle est votre clientèle cible et quels profils de voyageurs ne touchez-vous pas encore ?

La basse saison ne concerne pas tous les voyageurs de la même manière. Prenons un exemple : les familles avec enfants voyagent généralement pendant les vacances scolaires ou les périodes de congés prolongés. À l’inverse, les jeunes couples ou les professionnels en activité sont souvent moins contraints par un calendrier précis.

Comprendre qui constitue votre clientèle cible principale vous permettra non seulement d’anticiper ses comportements pendant les périodes de forte demande, mais aussi de concevoir une offre adaptée pour encourager les réservations lorsque la demande est au plus bas.

Parallèlement à l’analyse de votre clientèle actuelle, il est également essentiel d’identifier les profils de voyageurs que vous ne parvenez pas encore à attirer, mais qui pourraient représenter une opportunité pour compenser la baisse d’activité en basse saison.

En effet, certaines catégories de voyageurs sont particulièrement enclines à partir hors saison, notamment :

• Les couples sans enfants : moins dépendants du calendrier scolaire, ils apprécient de s’accorder des moments de détente et de bien-être tout au long de l’année, loin de l’affluence caractéristique de la haute saison.
• Les télétravailleurs et les nomades numériques : ces voyageurs se déplacent pour d’autres raisons que les simples vacances et bénéficient d’une plus grande liberté pour organiser leurs séjours, indépendamment des périodes de congés traditionnelles.
• Les petits groupes : en basse saison, il n’est pas rare que des groupes d’amis, des familles ou des communautés partageant des centres d’intérêt communs se retrouvent dans des destinations touristiques pour participer à des activités collectives, comme des retraites de lecture, des séjours de yoga ou d’autres événements similaires, tout en profitant de tarifs plus avantageux.
• Les voyageurs seniors : à la recherche de tranquillité, ils privilégient souvent les séjours prolongés et disposent généralement d’un budget plus important pour leurs vacances.

Parmi ces profils, et bien d’autres encore, lesquels pourraient être intéressés par votre établissement pendant la basse saison ?

Comment se comporte la concurrence ?

Se démarquer de la concurrence est toujours souhaitable, tant pour des raisons marketing que pour renforcer son positionnement sur le marché. Toutefois, cela ne signifie pas que les solutions adoptées par vos concurrents ne peuvent pas également fonctionner pour vous. Analyser les stratégies de vos concurrents peut en effet vous fournir des pistes intéressantes pour développer ou optimiser votre propre approche.

C’est pourquoi il est essentiel d’observer votre environnement concurrentiel et d’évaluer les pratiques des chambres d’hôtes et des hôtels situés à proximité. Ferment-ils complètement pendant la basse saison pour ne rouvrir qu’à la saison suivante ? Adaptent-ils leurs prix et leurs tarifs ? Modifient-ils leurs offres et leurs prestations ?

Il n’est pas nécessaire de réaliser une analyse détaillée de chaque établissement, mais disposer d’une vue d’ensemble du marché local constitue certainement un atout pour mieux orienter votre stratégie.

7 conseils pour augmenter les réservations en basse saison

Un autre élément essentiel à prendre en compte concerne les coûts de fonctionnement de votre établissement et les éventuelles mesures de réduction temporaire des dépenses, afin de garantir sa rentabilité, même pendant la basse saison.

Dans cette optique, il est recommandé de revoir votre stratégie en vous appuyant sur quelques bonnes pratiques générales, à tester et à évaluer au cas par cas, individuellement ou en les combinant.

1. Assouplissez vos conditions de réservation

En haute saison, les restrictions de réservation peuvent être un outil efficace pour optimiser le taux d’occupation et garantir que les chambres soient vendues dans les meilleures conditions possibles pour l’hôtelier. Toutefois, cette approche n’est pas nécessairement adaptée à la basse saison, durant laquelle il est préférable de simplifier au maximum le processus de réservation et de faciliter les réservations immédiates.

Il est donc conseillé de :

• Élargir la fenêtre de réservation : permettre aux voyageurs de réserver aussi bien longtemps à l’avance qu’à la dernière minute.
• Éviter les restrictions de séjour, telles que les durées minimales ou maximales, qui pourraient décourager certains clients potentiels.
• Appliquer des politiques d’annulation sans pénalités, ou du moins plus flexibles, afin d’encourager les réservations.

Ces mêmes principes peuvent également être appliqués pour lever d’autres obstacles susceptibles de freiner ou de compliquer les réservations sur certains canaux de distribution.

En effet, certaines OTA imposent différentes contraintes qui peuvent nuire à l’expérience utilisateur, comme l’obligation d’envoyer une demande préalable à l’hôte ou de disposer d’une photo de profil. En supprimant ces exigences, vous perdez certes une partie du contrôle sur les réservations, mais vous gagnez en flexibilité et vous vous ouvrez à une clientèle plus large.

2. Revoyez votre stratégie tarifaire avec des réductions et des offres spéciales

Les réductions et les tarifs promotionnels figurent parmi les principaux leviers permettant d’augmenter les réservations à presque toutes les périodes de l’année, et la basse saison ne fait pas exception.

Attention toutefois à proposer des offres cohérentes : des prix trop bas, sans justification apparente, risquent de nuire à l’image de votre établissement et à la perception de sa qualité.

C’est pourquoi, plutôt que de simplement réduire le prix du séjour, vous pouvez inclure dans votre tarif standard des services complémentaires habituellement facturés séparément, comme l’arrivée anticipée (early check-in), le départ tardif (late check-out), le petit-déjeuner ou encore l’accès au spa, si votre établissement en dispose.

Les week-ends enregistrent généralement une demande plus importante que les jours de semaine, mais cela ne signifie pas que vos tarifs doivent rester identiques tout au long de la semaine.

Pour stimuler les ventes, vous pouvez mettre en place des promotions valables uniquement du lundi au vendredi, par exemple trois nuits pour le prix de deux, tout en conservant vos tarifs habituels pour le samedi et le dimanche.

3. Élargissez votre clientèle grâce aux forfaits et aux partenariats

Les forfaits touristiques et les partenariats avec des agences et des entreprises locales permettent d’élargir la clientèle de votre établissement avec relativement peu d’efforts.

Certaines catégories de voyageurs recherchent notamment des expériences gastronomiques et œnologiques authentiques ou des itinéraires originaux, souvent plus difficiles à organiser lorsque les destinations sont très fréquentées.

En collaborant avec des partenaires locaux, vous pouvez concevoir des offres spécifiques pour attirer ces voyageurs. Élargir ou adapter vos prestations afin de séduire une clientèle qui ne séjourne pas habituellement dans votre établissement peut ainsi constituer une stratégie gagnante pour améliorer votre taux d’occupation pendant les périodes creuses.

Il en va de même pour les groupes et les voyageurs dits SMERF. Pensez notamment aux groupes scolaires, aux mariages ou aux séjours organisés pour les seniors. En intégrant les bons réseaux et en développant des partenariats adaptés, vous pouvez fidéliser une clientèle régulière, même en basse saison.

Si la gestion des groupes vous semble trop complexe, vous pouvez également envisager de supprimer certains obstacles à la réservation, par exemple en acceptant les animaux de compagnie, un critère déterminant pour certains voyageurs.

Ne négligez pas non plus la clientèle professionnelle : suivre le calendrier des salons, événements et autres manifestations organisés dans votre région, puis adapter vos offres en conséquence, peut s’avérer stratégique pour augmenter non seulement les réservations de chambres, mais aussi celles de vos salles de conférence ou de votre restaurant.

En parlant d’espaces, veillez toujours à identifier les solutions les plus adaptées à votre clientèle cible. Les hébergements trop spacieux, comme les chambres à plusieurs lits ou les logements destinés aux grands groupes, peuvent être peu attractifs pour les couples ou les voyageurs d’affaires.

Il peut alors être plus rentable de revoir leur configuration ou de les fermer temporairement pendant la basse saison, tout en maintenant le reste de l’établissement ouvert.

4. Faites la promotion de votre établissement en ligne, y compris grâce à la publicité payante

En basse saison, les revenus sont généralement moins élevés, mais la concurrence peut également être moins intense. Cette situation représente une opportunité potentielle pour améliorer votre visibilité tout en bénéficiant de coûts publicitaires en ligne plus avantageux.

Les mêmes actions marketing que vous mettriez en place en haute saison, souvent à des coûts plus élevés, comme les campagnes Facebook Ads ou Google Ads, peuvent parfois être réalisées avec des budgets plus modestes pendant les périodes creuses.

En maintenant une présence publicitaire régulière tout au long de l’année, vous pourrez également optimiser votre budget lorsque l’activité reprendra, et bénéficier ainsi d’un double avantage, à la fois économique et concurrentiel.

Pour cette raison, il est important de ne pas interrompre la promotion de votre établissement pendant la basse saison, que ce soit en ligne ou hors ligne, mais de poursuivre une stratégie de communication aussi multicanale que possible.

5. Exploitez les contacts dont vous disposez déjà

Fidéliser un client existant coûte généralement moins cher que d’en acquérir un nouveau. Cette règle s’applique également en basse saison, lorsque la baisse des réservations rend la maîtrise des coûts particulièrement importante.

C’est dans ce contexte qu’une campagne d’email marketing peut se révéler efficace et relativement peu coûteuse.

Si vous disposez déjà d’une base de données de clients ayant séjourné dans votre hôtel ou votre chambre d’hôtes, pourquoi ne pas reprendre contact avec eux, en leur proposant par exemple des tarifs préférentiels et des offres exclusives ?

L’idéal est de mettre en place des promotions périodiques, envoyées régulièrement, afin de maintenir le contact avec vos anciens clients, de renforcer leur fidélité et de les encourager à réserver de nouveaux séjours, notamment grâce au bouche-à-oreille.

Une stratégie similaire peut également être appliquée aux personnes qui vous ont déjà contacté par le passé, par exemple pour demander un devis ou des renseignements sans finalement réserver, ainsi qu’aux voyageurs ayant annulé leur réservation.

Le message devra naturellement être adapté à chaque profil, mais si ces personnes ont déjà manifesté un intérêt pour votre établissement, elles pourraient être tentées de renouveler l’expérience, avec cette fois une réservation à la clé.

Veillez toutefois à respecter les règles applicables en matière de protection des données personnelles et de prospection commerciale.

Toutes ces actions peuvent se traduire par des réservations directes, sans frais d’intermédiation ni commissions : une source de revenus particulièrement intéressante lorsque votre établissement n’affiche pas complet.

6. Adaptez vos contenus à la saison

De manière générale, veillez à maintenir votre présence en ligne et à ne promettre que ce que vous êtes réellement en mesure d’offrir. Ce principe s’applique également aux photos et aux descriptions de votre établissement.

Votre site internet et vos réseaux sociaux devraient aussi présenter des photos prises pendant les périodes moins touristiques de l’année, afin de les mettre en valeur et de donner aux voyageurs un aperçu de l’expérience qui les attend à cette saison.

Adapter vos textes pour mettre en avant les équipements de votre établissement et les attractions locales particulièrement intéressantes à cette période est un excellent moyen de susciter la curiosité sans créer de fausses attentes.

Toutefois, rester fidèle à la réalité ne signifie pas renoncer à rendre vos offres attractives !

Des titres accrocheurs comme « Un week-end romantique dans l’atmosphère magique du bord de mer en hiver » ou « Une escapade placée sous le signe du confort et de la détente, entre spas et thermes » illustrent parfaitement la manière de valoriser les séjours hors saison.

Enfin, n’oubliez pas que les avis positifs constituent un puissant levier de persuasion. Les partager sur vos différents canaux de communication peut apporter une motivation supplémentaire aux voyageurs qui hésitent encore à réserver.

7. Utilisez les bons outils

Toutes les stratégies présentées jusqu’ici peuvent être mises en œuvre plus facilement grâce à des outils numériques adaptés, qui simplifient le travail des hôteliers, des gestionnaires et des propriétaires d’hébergements, tout en garantissant une expérience cohérente et efficace aux voyageurs.

Le Property Management System (PMS) fait incontestablement partie de ces outils. Il permet de gérer l’ensemble des activités d’un établissement, notamment lorsqu’il s’agit d’une solution tout-en-un comme Zak, le logiciel de gestion de WuBook, conçu pour les hôtels, les chambres d’hôtes et les locations de vacances.

Grâce à ses fonctionnalités spécifiques et à ses modules complémentaires, Zak vous permet de :

• Définir, modifier et mettre à jour vos tarifs, en les adaptant également à chaque canal de distribution, notamment les OTA et votre propre site internet.
• Adapter vos prix et vos conditions de réservation en fonction du calendrier, en programmant vos tarifs et vos politiques longtemps à l’avance ou en les ajustant selon la saisonnalité.
• Créer des règles et des automatisations permettant d’augmenter ou de diminuer les tarifs en fonction des disponibilités ou d’autres paramètres, comme le volume quotidien des réservations.
• Créer des forfaits combinant hébergement et expériences complémentaires, ou gérer d’autres types de réservations, comme celles des salles de conférence et des tables de restaurant.
• Suivre et analyser vos données historiques, notamment à travers des statistiques, afin d’évaluer l’évolution de votre activité et d’optimiser votre stratégie de revenue management pour améliorer vos ventes au fil du temps.

Grâce à son haut niveau de personnalisation et à sa grande flexibilité, la plateforme vous accompagne dans la gestion de la basse saison et vous permet de mettre en œuvre les principales stratégies pour augmenter vos réservations.

À l’inverse, un manque de préparation pendant une période déjà délicate risque d’aggraver les difficultés et de réduire davantage vos opportunités de revenus.