Chers WuBookers,

La gestion des revenus d’un établissement d’hébergement nécessite une certaine maîtrise de la terminologie du secteur et, surtout, des stratégies de tarification et de vente. Parmi les différentes notions qu’il est utile de connaître, tant en théorie qu’en pratique, figure sans aucun doute le BAR, ou Best Available Rate (meilleur tarif disponible). Cet indicateur vous permet de structurer vos offres de manière optimale et de maximiser vos revenus.

Que signifie le BAR (Best Available Rate) ?

BAR signifie « Best Available Rate » (meilleur tarif disponible) et désigne le tarif le plus avantageux proposé aux clients, généralement associé à des conditions de réservation et d’annulation flexibles. Le BAR est généralement affiché sur le site de l’hôtel ou celui d’un B&B et est souvent inférieur au tarif proposé par les OTA et autres distributeurs. Par exemple, une même chambre individuelle, pour les mêmes dates, peut être proposée à 85,00 € par nuit sur le site de l’hôtel et à 100,00 € sur le site d’une agence externe.

Attention toutefois à ne pas confondre le BAR avec le tarif le plus bas absolu : le BAR sert de référence pour déterminer tous les autres tarifs, qu’ils soient supérieurs ou inférieurs. Il n’exclut donc pas la possibilité de proposer des offres premium ou, à l’inverse, des offres spéciales, des tarifs préférentiels ou des réductions.

Reprenons l’exemple précédent : si 85,00 € correspond au BAR d’une chambre individuelle standard (réservable sans restriction et sans prestations supplémentaires), l’option supérieure peut être proposée à 110,00 €, tandis que l’alternative de base non remboursable peut être proposée à seulement 76,00 €.

Il est également courant que le BAR classique (Best Available Rate flexible proposé aux clients) soit accompagné d’un autre tarif similaire : le BAR non remboursable. Le tarif peut être identique pour les voyageurs, mais les conditions d’annulation diffèrent.

Comment déterminer le Best Available Rate

Pour calculer le BAR de votre établissement, vous devez prendre en compte plusieurs facteurs :

• Les coûts d’exploitation et de commercialisation de l’établissement : le BAR doit, au minimum, couvrir les dépenses engagées par l’hôtelier pour l’entretien et la promotion de l’établissement. Il faut donc tenir compte du nettoyage, des services, des charges et des commissions facturées par les OTA, afin de garantir un meilleur tarif disponible à la fois abordable pour les voyageurs et viable pour le propriétaire, sans générer de pertes.

• Les offres de la concurrence : il est important que le BAR ne soit pas seulement proportionné aux dépenses, mais également cohérent avec le marché. L’analyse des tarifs pratiqués par les concurrents permet de déterminer une moyenne locale sur laquelle baser son propre tarif de référence.

• La saisonnalité et les événements : les hautes et basses saisons, ainsi que les concerts, salons professionnels et autres événements similaires, entraînent une hausse ou une baisse de la demande et des réservations. Le Best Available Rate (BAR) doit donc également refléter les tendances réelles du marché.

• Les tarifs historiques : l’analyse des années précédentes peut fournir des informations précieuses sur les fluctuations de la demande et sur la manière dont le marché a réagi aux stratégies tarifaires passées. Ces données peuvent ainsi aider à déterminer le meilleur tarif disponible.

Comme on peut le constater, le BAR n’est donc pas un tarif fixe et immuable. Il évolue au fil du temps en fonction de l’ensemble de ces facteurs et influence également le reste de la structure tarifaire. Cette pratique est appelée tarification dynamique (dynamic pricing) : elle permet d’actualiser les offres en fonction de l’évolution du marché afin de maximiser constamment les revenus.

Pourquoi est-il important de définir le BAR ?

Définir et ajuster le BAR est essentiel pour les propriétaires d’établissements, car cela leur permet de structurer une offre complète, comprenant des suppléments, des services additionnels ainsi que des conditions d’annulation plus ou moins restrictives.

Le BAR constitue également un outil efficace pour améliorer le taux d’occupation et les marges bénéficiaires. Un BAR flexible proposé sur le site de l’hôtel tend à favoriser les réservations directes, au bénéfice à la fois de l’établissement et des voyageurs, qui peuvent réserver leur hébergement au meilleur tarif disponible sur le marché.

Enfin, l’affichage public d’un BAR permet de le comparer aux autres tarifs proposés en ligne ainsi qu’aux différents forfaits disponibles. Cela contribue à donner l’image d’un établissement transparent et fiable, capable de répondre à une grande diversité de besoins.

5 erreurs à éviter lors de la définition du Best Available Rate

Définir le BAR est une première étape, mais pour en tirer pleinement parti, il est important de prêter attention à certains aspects et d’éviter quelques erreurs assez courantes.

1. Surestimer la valeur de votre établissement

L’analyse du marché est essentielle, non seulement pour adapter votre offre à celle de vos concurrents, mais aussi pour éviter de surestimer la valeur de votre établissement. Il s’agit d’une erreur fréquente, notamment lorsque l’on débute et que l’on manque encore d’expérience.

Fixer des tarifs, à commencer par le BAR, trop élevés par rapport à la valeur réelle de l’hébergement ou à la perception qu’en ont les clients peut avoir un impact négatif sur les réservations et entraîner une baisse du taux d’occupation.

2. Proposer des remises et des promotions en permanence

Proposer des tarifs flexibles et réduits toute l’année va à l’encontre de l’objectif du Best Available Rate (BAR). Même s’il ne s’agit pas nécessairement du tarif le plus bas absolu — il est toujours possible de proposer des codes promotionnels ou des tarifs non remboursables plus avantageux —, le principe du meilleur tarif disponible doit rester cohérent.

Si, au contraire, l’établissement propose constamment des tarifs réduits sans restriction, le BAR n’est plus réellement le tarif de référence, mais devient le tarif promotionnel appliqué la plupart du temps.

Cela entraîne plusieurs conséquences : tous les tarifs dérivés du BAR doivent être ajustés, à la hausse comme à la baisse (et les calculs ne sont pas toujours aussi simples !) ; les clients réguliers risquent de ne plus vouloir payer le plein tarif, puisqu’une nouvelle offre plus intéressante sera bientôt disponible ; enfin, votre hôtel risque d’être perçu comme étant constamment en promotion, ce qui n’est pas nécessairement positif.

3. Confondre le BAR et le Rack Rate

Bien qu’ils soient souvent confondus, le BAR et le Rack Rate ne désignent pas la même chose. Le BAR correspond au meilleur tarif disponible à une date donnée, généralement un tarif de base et remboursable. Le Rack Rate, quant à lui, correspond au tarif public maximal, hors remises et promotions.

Ce dernier est souvent utilisé comme référence pour communiquer sur des réductions et des promotions auprès du public et ainsi inciter les voyageurs à réserver.

4. Définir et mettre à jour le BAR sans outils technologiques

Les conditions économiques et les fluctuations saisonnières peuvent mettre à rude épreuve la cohérence du BAR et des tarifs qui en découlent. C’est pourquoi il est recommandé d’utiliser des outils numériques adaptés, tels que Zak PMS.

Le logiciel de gestion de WuBook propose plusieurs fonctionnalités, notamment des outils dédiés au revenue management. Dans le logiciel, vous pouvez définir chaque tarif, y compris les prix, manuellement ou par dérivation automatique à partir d’un autre tarif.

De plus, dans la section dédiée au yield management, des mises à jour automatiques des prix peuvent être appliquées selon des règles personnalisées. Par exemple, vous pouvez définir un ajustement tarifaire qui augmente ou diminue le tarif de base en fonction de la disponibilité des chambres.

Les règles, les ajustements et les tarifs peuvent à tout moment être contrôlés et modifiés dans Zak. Il est ainsi plus facile de garder le contrôle et de mettre en œuvre vos stratégies simplement et rapidement, sans vous laisser submerger par d’innombrables feuilles de calcul !

5. Ne pas mettre en avant le BAR sur votre site web

Le BAR est un tarif très avantageux pour les voyageurs : il mérite donc d’être mis en évidence. Zak permet d’afficher, dans le widget de réservation, une comparaison entre les prix proposés par les OTA et le BAR applicable aux réservations directes, selon un pourcentage défini par l’hôtelier.

Les voyageurs expérimentés ou ceux qui consultent régulièrement les portails d’agences et les sites de metasearch remarqueront de toute façon la différence de prix. Mais pour tous les visiteurs qui arrivent directement sur le site de l’établissement, mettre clairement cet avantage en avant peut être déterminant.

Définir le Best Available Rate est donc essentiel pour rester compétitif, attirer davantage de réservations et améliorer la rentabilité de votre établissement.