Chers WuBookers,
mesurer le succès d’un établissement hôtelier et maximiser ses profits sont des opérations complexes qui nécessitent préparation et expérience, notamment dans la lecture des données de tendance.
Parmi les indicateurs les plus importants pour comprendre les résultats et mettre en œuvre d’éventuelles actions correctives figure le RevPAR : découvrons ensemble ce que c’est et comment l’optimiser pour augmenter les revenus.
RevPAR : signification et mode de calcul
RevPAR est l’acronyme de Revenue Per Available Room, c’est-à-dire le revenu par chambre disponible. Il indique les revenus générés par l’ensemble des chambres disponibles, qu’elles aient été vendues ou non.
Contrairement à l’ADR (Average Daily Rate ou tarif moyen journalier), qui ne prend en compte que les chambres effectivement vendues, le RevPAR considère toutes les chambres de l’établissement, y compris celles restées vacantes.C’est pourquoi il s’agit d’un indicateur essentiel pour évaluer la performance globale d’un établissement sur une période donnée (un jour, une semaine, un mois, une année, etc.).
Mais comment calcule-t-on le RevPAR ?
Comment calculer le RevPAR
1️⃣ Première méthode : chiffre d’affaires / chambres disponibles
Il s’agit de diviser le chiffre d’affaires généré par les chambres par le nombre total de chambres disponibles sur la période analysée.
Par exemple, si l’on souhaite analyser le RevPAR journalier d’un hôtel disposant de 250 chambres et ayant généré un chiffre d’affaires de 24 000,00 €, le calcul sera :
24 000,00 € ÷ 250 = 96 €
Pour obtenir le RevPAR mensuel ou annuel, il faut multiplier le nombre de chambres par le nombre de jours concernés (30 ou 365, par exemple), soit le total de nuits disponibles, puis utiliser ce chiffre comme diviseur du chiffre d’affaires correspondant.
2️⃣ Deuxième méthode : Taux d’occupation × ADR
Cette méthode utilise deux autres indicateurs clés :
le taux d’occupation (OCC) et le tarif moyen journalier (ADR).
Par exemple, si votre hôtel a un taux d’occupation de 80 % et un ADR de 120,00 €, alors :
RevPAR = 0,80 × 120,00 € = 96 €
Les deux méthodes aboutissent au même résultat, mais selon les données dont vous disposez, l’une peut être plus pratique que l’autre.
Mais que signifient concrètement les chiffres du RevPAR ?
Comme nous l’avons vu, deux facteurs influencent directement le RevPAR :
🔸 le taux d’occupation (OCC)
🔸 le tarif moyen journalier (ADR)
Voyons quelques exemples pour mieux comprendre leur impact sur le résultat final.
Quand le taux d’occupation se rapproche de 100 %
Plus le taux d’occupation se rapproche de 100 %, plus le RevPAR se rapproche de l’ADR, car toutes les chambres sont vendues.
Mais si le taux d’occupation diminue, tout en gardant le même ADR, le RevPAR baisse également.
Prenons l’exemple précédent :
- OCC 80 % × ADR 120 € = RevPAR 96 €
- OCC 60 % × ADR 120 € = RevPAR 72 €
- OCC 40 % × ADR 120 € = RevPAR 48 €
Dans ce cas, il est clair qu’il faut agir sur la disponibilité et chercher à vendre un maximum de chambres pour atteindre le gain potentiel maximum.
En effet, au-delà d’une perte de chiffre d’affaires, les chambres invendues représentent aussi un coût caché :
Même si elles n’engendrent pas de coûts variables (ménage, eau, électricité), elles restent incluses dans les coûts fixes (maintenance, gestion, taxes, etc.).
Les remplir permet donc d’optimiser les couts d’exploitation de l’établissement.
Quand le tarif moyen journalier (ADR) évolue
L’ADR peut aussi faire toute la différence.
La logique est simple : à taux d’occupation égal, si l’ADR augmente, le RevPAR augmente également.
Prenons l’exemple de 3 hôtels avec des taux d’occupation et des ADR différents :
- OCC 80 % × ADR 120 € = RevPAR 96 €
- OCC 60 % × ADR 140 € = RevPAR 84 €
- OCC 40 % × ADR 260 € = RevPAR 104 €
Ici, on voit que même avec un taux d’occupation plus bas, un ADR élevé peut compenser ou même dépasser un RevPAR basé sur un taux d’occupation supérieur.
Conclusion : équilibrer volume et valeur
Pour maximiser votre RevPAR (et vos profits), il faut jouer à la fois sur le volume (OCC) et la valeur (ADR).
Cela implique une stratégie tarifaire intelligente, une gestion optimisée des canaux de vente, et une analyse constante des données pour ajuster vos décisions en temps réel.
5 stratégies pour améliorer le RevPAR (et les profits) de votre hôtel
Même si chaque établissement est unique et qu’il n’existe – hélas – aucune formule magique applicable à tous, certaines actions peuvent s’avérer efficaces dans de nombreux contextes. Voici quelques stratégies à envisager :
1. Augmenter ou baisser les tarifs en fonction de l’occupation
Pendant les périodes de forte demande, lorsque votre taux d’occupation (OCC) approche les 100 %, vous pouvez envisager d’augmenter les tarifs pour faire grimper l’ADR.
Si l’occupation reste stable malgré la hausse, vous aurez également augmenté le RevPAR, ce qui signifie plus de revenus. Vous aurez par ailleurs identifié que vos clients sont prêts à payer davantage à certaines périodes.
À l’inverse, quand l’occupation est faible, vous pouvez essayer de réduire les tarifs pour inciter les clients à réserver. Il est cependant crucial de ne pas descendre en dessous du “bottom rate”, c’est-à-dire le tarif minimum en dessous duquel vous ne couvrez plus vos coûts variables (ménage, linge, électricité, etc.).
2. Inclure plus de services pour justifier des tarifs plus élevés
Augmenter le tarif sans raison valable peut être risqué et peu rentable.
En revanche, c’est différent si vous ajoutez des services supplémentaires à la chambre qui justifient ce tarif plus élevé, même par rapport à d’autres établissements similaires. Petit-déjeuner inclus, accès gratuit au spa, et parking réservé sont quelques exemples de services additionnels que vous pourriez intégrer dans le prix de la chambre pour en augmenter la valeur perçue (tout en maintenant un taux d’occupation élevé).
3. Élargir votre gamme de chambres et de services additionnels
En général, l’offre doit être suffisamment variée, à la fois pour permettre à différents types de clients de trouver une solution adaptée, et pour vous garantir des opportunités d’upselling et de cross-selling.
Dans la mesure du possible, diversifiez votre catalogue et proposez également des options supplémentaires pour séduire vos clients, augmentant ainsi le revenu généré par chaque chambre.
4. Soignez la réputation de votre marque
Les apparences, comme on le sait, peuvent être trompeuses, en bien comme en mal. C’est pourquoi il est essentiel de soigner votre communication afin que les visiteurs de votre site web ou ceux qui consultent les photos de votre établissement sur un portail externe soient convaincus de réserver chez vous.
Une mauvaise réputation de marque risque de donner une impression négative, détournant ainsi les clients potentiels vers d’autres options, peut-être simplement parce qu’elles paraissent plus attrayantes.
5. Adoptez des tarifs dynamiques
Comme on le sait, la demande touristique est assez élastique. Pour que l’offre puisse y répondre efficacement, elle doit être tout aussi flexible.
Comment ? Grâce à des tarifs dynamiques, qui évoluent une ou plusieurs fois par jour en fonction de la demande et des tendances du marché.Il est impossible de gérer cela manuellement sans risquer des erreurs, mais des logiciels spécialisés, comme les RMS (Revenue Management System), peuvent automatiser cette gestion sans difficulté.
Ainsi, vous n’aurez pas à corriger vous-même chaque valeur pour chaque canal de vente, tout en gardant la possibilité d’intervenir à tout moment si nécessaire.
Gérez les tarifs dynamiques et suivez le RevPAR avec Zak
Le Revenue Management System n’est pas le seul outil capable de modifier automatiquement les tarifs. Cette fonctionnalité est également intégrée dans Zak, le système de gestion hôtelière de WuBook.
Dans la section Yield Management, vous pouvez :
- Configurer des règles personnalisées qui déterminent les tarifs, par exemple en augmentant les prix de vente d’un certain pourcentage pour certains types de chambres lorsque la disponibilité descend en dessous d’un certain seuil (c’est-à-dire quand le taux d’occupation commence à augmenter), par exemple : +10 % pour les chambres simples quand il reste moins de 5 chambres disponibles ;
- Diversifier les dates auxquelles ces règles s’appliquent, en choisissant uniquement certains jours (jours de semaine ou week-ends, du jeudi au lundi, etc.) ;
- Sélectionner les périodes de l’année pendant lesquelles les règles sont valables, par exemple : pour les séjours prévus dans les 3 prochains mois, mais pas au-delà, ou encore affiner les critères comme vous le souhaitez : il n’y a pas de limite aux règles que vous pouvez créer !
Ainsi, selon la performance réelle des chambres, le système ajuste automatiquement les prix de manière dynamique.
Et le RevPAR dans tout ça ?
Le suivi du RevPAR est aussi possible directement dans le PMS, dans la section Statistiques.
Vous pouvez y consulter les tendances du RevPAR (ainsi que de nombreux autres indicateurs comme l’ADR, le taux d’occupation, etc.) toujours à jour : il suffit de sélectionner la période qui vous intéresse et de la comparer à d’autres périodes de l’année.