Chers WuBookers,

L’industrie hôtelière ne manque pas d’acronymes, et aujourd’hui nous nous intéressons à l’un des plus importants pour les établissements : le ADR. Cet indice de performance est essentiel pour comprendre, avec les autres, les performances de l’hôtel (ou B&B ou location de vacances) et apporter des modifications à la stratégie de vente. Voyons donc ce que c’est et comment l’augmenter.

ADR : ce que cela signifie et comment il est calculé

ADR est l’acronyme de Average Daily Rate (tarif journalier moyen). Et c’est exactement ce que l’ADR renvoie : le prix moyen payé par les clients par jour (ou par nuit, pour être plus précis) sur une certaine période.

La formule de l’ADR est très simple : il suffit de diviser les revenus générés par la vente de chambres par le nombre de chambres vendues (compris comme le nombre de nuits occupées).

Prenons un exemple : en un mois, un hôtel a vendu 200 chambres (la somme de toutes les nuits occupées pour chaque chambre vendue) et a réalisé 30 000 euros. Son ADR sera égal à : 30 000 € / 200 = 150 €. Cela signifie qu’en moyenne, un client a dépensé 150 € pour séjourner une nuit dans l’établissement. Bien sûr, le même calcul peut être fait de manière globale, comme nous venons de le voir, ou par type de chambre, par canal de vente ou par segment de clientèle.

L’important est d’essayer de ne pas commettre d’erreurs qui pourraient affecter incorrectement les évaluations ultérieures.

3 erreurs courantes dans le calcul de l’ADR

L’une des erreurs les plus courantes lors de la mesure de l’ADR concerne précisément le facteur chambres. En effet, il y a souvent une tendance à inclure toutes les chambres disponibles et pas seulement celles effectivement vendues. Ou, au contraire, à ne pas exclure celles occupées pour des raisons de service, peut-être parce qu’elles sont utilisées par le personnel ou l’établissement, ou offertes en cadeau aux invités.

Cependant, cela risque de compromettre le résultat final et de donner une vue d’ensemble inexacte du tarif journalier moyen.

La deuxième erreur concerne les revenus : que faut-il inclure dans cette entrée ? Comment considérer les gains provenant, par exemple, des services supplémentaires ? Dans ce cas, il est important de rester cohérent dans le temps et de définir ce qui est le plus important pour nous. Si le chiffre qui nous intéresse est le chiffre “pur” du tarif moyen des ventes seules, alors nous ne devons rien considérer d’autre, et nous devons garder ce même critère pour l’avenir également, afin d’éviter de comparer des valeurs incongrues entre elles.

Un autre aspect concerne les revenus nets, c’est-à-dire ce qui reste en caisse après avoir payé les coûts de commission associés, par exemple, aux canaux de distribution : le ADR net diffère du ADR classique précisément à cet égard.

Mais pourquoi l’ADR est-il important et à quoi sert-il ?

À quoi sert l’ADR ?

L’ADR est l’un des indicateurs de performance les plus importants (Key Performance Indicator, ou KPI) pour l’industrie hôtelière, aux côtés du taux d’occupation (%OCC) et du RevPar (Revenue Per Available Room). Pris isolément, il n’est en effet pas suffisant pour donner une image précise de la situation de l’hôtel et doit être lié aux deux autres au minimum.

Cependant, l’ADR aide à comprendre quelle est la perception externe de l’hôtel et si les activités de communication et de marketing mises en place sont efficaces. De plus, l’ADR est souvent utilisé pour comparer son établissement à d’autres propriétés similaires (une opération qui, évidemment, ne tient pas compte de l’ADR net et peut être effectuée avec l’aide de logiciels de Revenue Management).

Ainsi, en général, il n’existe pas de valeur positive unique qui s’applique à toutes les propriétés, mais il faut prendre en compte le contexte spécifique et les tendances des ventes et de la disponibilité au fil du temps, y compris en ce qui concerne la saisonnalité et l’élasticité de la demande.

Mettons tout cela ensemble et supposons qu’un hôtel ait un ADR élevé par rapport à ses concurrents. Sur le papier, cela pourrait être un bon résultat, mais beaucoup dépend aussi du taux d’occupation : s’il n’a vendu que quelques chambres par rapport à celles disponibles, la performance globale peut ne pas être optimale, même si les tarifs de vente sont élevés.

D’un autre côté, un ADR bas avec un taux d’occupation de 100 % pourrait être suffisant pour la durabilité de l’entreprise, mais indiquer un problème d’image, où les clients sont prêts à payer moins pour vos services que pour ceux d’autres propriétés.

En essence, l’ADR vous permet de prendre des décisions éclairées qui affectent votre positionnement et votre stratégie de vente pour maximiser les revenus et optimiser les investissements.

Comment augmenter l’ADR de l’hôtel ?

Augmenter les tarifs ne suffit pas pour augmenter l’ADR ! Des prix plus élevés pourraient en effet entraîner une réduction significative des réservations, résultant en un solde de revenus négatif à la fin de la période.

En fait, comme nous l’avons mentionné, beaucoup dépend de la qualité perçue de la propriété par les clients potentiels, c’est pourquoi nous vous recommandons de commencer par améliorer l’ADR à cet endroit.

1. Travailler sur la réputation de la marque et le marketing

Pour inciter les clients à réserver dans votre établissement, peut-être en payant un prix plus élevé que les autres, vous devez les convaincre que leur argent est bien dépensé. Entretenir la réputation de votre hôtel en présentant bien les services et en gérant les avis peut influencer la demande et, par conséquent, encourager les réservations à des tarifs plus élevés.

Si vous décidez ensuite de vous présenter comme une propriété de luxe, cette opération devra être encore plus étendue et vous devrez vous assurer que chaque canal et outil de communication correspond à l’image que vous souhaitez véhiculer (justifiant ainsi les tarifs de vente plus élevés).

2. Décider de votre offre pour chaque cible

Pour augmenter la valeur perçue, chaque public cible doit trouver ce dont il a besoin. Donc, la première étape est de connaître vos publics cibles (touristes de loisirs, touristes d’affaires, etc.) et d’adapter les messages – et les offres – à chacun. Ou même des forfaits vacances dédiés à la propriété.

Au cours de ce processus de segmentation, vous pourriez également découvrir que vous avez une portion de clients fidèles qui reviennent régulièrement. Un type particulièrement précieux car ils sont déjà convaincus, acquis, et ont tendance à être moins sensibles aux prix : un atout à utiliser à votre avantage !

3. Réduire les coûts intermédiaires

Si vous décidez de regarder l’ADR net, vous devrez soustraire le coût de la commission de la vente. Un coût qui a probablement affecté (à la hausse) votre tarif également. Que signifie tout cela ? Qu’il y a une portion de vos revenus que vous pourriez transformer en bénéfice en incitant aux réservations directes.

Non seulement cela, en éliminant les frais de commission, vous pouvez avoir plus de marge de manœuvre pour décider de votre grille tarifaire sans aucune contrainte.

4. Proposer des upsells et gérer les conditions d’annulation

Une autre façon d’augmenter l’ADR est d’offrir une mise à niveau de réservation aux futurs ou actuels clients. Bien sûr, pour que l’offre soit vraiment attrayante, il doit y avoir un avantage tangible : il ne suffit pas de fournir une chambre plus grande, mais tout service supplémentaire ou expérience exclusive doit être justifié par une charge supplémentaire. C’est aussi un bon moyen d’augmenter la valeur des ventes sans affecter le tarif public, car il est extemporané et confidentiel.

Toujours sur le sujet des tarifs, n’oubliez pas que ceux-ci peuvent varier en fonction des politiques d’annulation que vous décidez de mettre en place : généralement, les politiques flexibles ont des frais de vente plus élevés que celles non remboursables ; mais vous pouvez aussi définir une période de séjour minimale pour garantir un certain taux d’occupation.

La désirabilité de chaque stratégie dépend de nombreux facteurs et peut affecter positivement l’ADR.

Calculer et gérer l’ADR avec un PMS

Nous avons vu ce que c’est, comment il est calculé et comment l’augmenter. Mais dans la vie quotidienne, lorsqu’il y a tant de choses à gérer, comment suivre l’ADR sans avoir à effectuer des opérations manuelles complexes ? Par exemple, via votre PMS.

Zak, le logiciel de Wubook pour les hôtels, B&B et locations de vacances, fournit déjà dans son interface la mesure de plusieurs paramètres essentiels, tels que : chambres disponibles, chambres vendues, chambres fermées, revenus totaux, revenus par chambre, % d’occupation, RevPAR, TrevPAR (Revenu Total Par Chambre Disponible), TrevPOR (Revenu Total Par Chambre Occupée), % d’occupation, RevPOB (Revenu Par Lit Occupé), RevPAB (Revenu Par Lit Disponible). Et, bien sûr, l’ADR.

Ainsi, l’hôtelier peut avoir une vue d’ensemble générale ainsi qu’une vue particulière : l’ADR prend effectivement en compte uniquement les revenus de la nuitée (sans considérer le petit-déjeuner ni les autres repas ni les services annexes). Mais il peut en déduire la valeur globale via le TrevPAR et le TrevPOR, qui sont calculés à partir du Total Revenue, c’est-à-dire le revenu total des réservations liées aux chambres, extras et repas (y compris les commissions OTA, hors taxe de séjour).

Zak permet également :

• De filtrer l’ADR par différents types de canaux, en distinguant entre les réservations saisies manuellement, les réservations via le moteur de réservation, les réservations via le gestionnaire de canaux (et ici, vous pouvez filtrer davantage en choisissant l’OTA d’intérêt) ;
• De définir une période personnalisée et de la comparer à une autre période de votre choix ;
• D’afficher également l’ADR pour une période future (le chiffre est basé sur les réservations confirmées au moment de la lecture) pour comparer avec la période passée et effectuer des modifications tarifaires si nécessaire ;
• D’intégrer ses fonctionnalités avec celles des meilleurs systèmes de Revenue Management (RMS), pour obtenir un outil de contrôle des revenus encore plus complet et puissant – et de gestion dynamique des tarifs.

L’ADR à lui seul ne suffit pas pour avoir une vue d’ensemble complète, mais le négliger signifie exclure un indicateur important de la performance et de l’efficacité des activités réalisées – un bon PMS peut vous aider à vérifier et à gouverner cet aspect également.